Treinamento de vendas: o que é, tipos e como elaborar

Você sabia que investir em treinamento de vendas pode trazer um bom retorno para o seu negócio? Segundo dados da Task Drive, o retorno sobre o investimento (ROI) de um treinamento de vendas é de 353%, ou seja, para cada dólar gasto em treinamento, a empresa recebe aproximadamente 4,53 dólares de volta.

Além disso, esta é uma das formas mais eficazes de capacitar e motivar os profissionais da área comercial para alcançarem melhores resultados. Se você trabalha com vendas ou tem uma equipe de vendedores, saiba que o treinamento é fundamental para o sucesso do negócio. 

Mas você sabe como treinar a sua equipe de vendas? Qual a importância de um treinamento? Quais são os seus principais tipos? 

Neste artigo, explicaremos sobre o treinamento de vendas, além de trazermos algumas dicas para escolher o melhor para o seu caso e ideias que podem te inspirar na hora de planejar e executar o seu treinamento.

O que é um treinamento de vendas? Qual a sua importância?

Você sabia que a maioria das empresas brasileiras destinam aproximadamente 32% do orçamento anual para o desenvolvimento do time comercial, segundo a Pesquisa Panorama T&D 2022/2023?

Isso porque um treinamento de vendas é um processo educativo que visa a desenvolver as competências e habilidades dos colaboradores. Além disso, transmite conhecimentos e informações sobre os produtos ou serviços, o mercado, os clientes e as técnicas de vendas. 

O objetivo do treinamento é capacitar os colaboradores para atenderem melhor às necessidades e expectativas dos clientes. Afinal, são eles que possibilitam as transações e têm contato com os consumidores. 

Assim, investir em treinamento para a equipe de vendas é fundamental para garantir que ela desempenhe a função de maneira correta. E, mais do que isso, os treinamentos são importantes por vários motivos. 

Confira alguns deles:

• melhora o desempenho dos vendedores: ao receberem um treinamento adequado, os vendedores se sentem mais confiantes e preparados para enfrentar os desafios do dia a dia, lidar com as objeções dos clientes e fechar mais negócios;
• aumenta a satisfação dos clientes: ao serem atendidos por vendedores qualificados e bem informados, os clientes se sentem mais valorizados e respeitados, o que gera uma maior confiança e lealdade à marca;
• reduz a rotatividade da equipe: as empresas demonstram que se preocupam com o desenvolvimento profissional e pessoal dos colaboradores, o que aumenta a motivação e o engajamento da equipe;
• diferencia a empresa da concorrência: ao oferecerem um atendimento diferenciado e personalizado aos seus clientes, as empresas se destacam no mercado e criam uma vantagem competitiva.

Quais são os principais tipos de treinamentos para vendas?

Quer saber como escolher o tipo certo de treinamento para a sua equipe comercial? Explicaremos agora sobre eles.

Confira alguns exemplos:

Treinamento operacional

É essencial para garantir a eficiência e a padronização das atividades da equipe comercial. Ele também ajuda a reduzir erros e retrabalhos que podem prejudicar a produtividade e a satisfação dos clientes.

Seu objetivo é fazer com que os colaboradores conheçam todas as ferramentas e processos utilizados da área de vendas. Isso inclui desde softwares de gestão até rotinas administrativas.

Treinamento sobre os produtos e serviços da empresa

Esse tipo de treinamento visa a capacitar os colaboradores sobre a função dos produtos ou serviços que eles precisam vender. Assim, garante que eles tenham conhecimento e segurança sobre as soluções da empresa e possam transmitir isso aos clientes.

Além disso, esse tipo de treinamento também deve abordar os produtos ou serviços dos concorrentes, para que os colaboradores possam ressaltar as vantagens competitivas das suas soluções.

Treinamento sobre técnicas de abordagem e fechamento

Nesse tipo de treinamento, os colaboradores aprendem sobre as diferentes técnicas de abordar e fechar as vendas, levando em conta o perfil do cliente. 

A intenção é capacitar cada um deles para que possam identificar rapidamente as necessidades, dores e objeções dos clientes e utilizar as estratégias mais adequadas para persuadi-los.

Ele envolve o desenvolvimento das habilidades comunicativas dos vendedores, como escuta ativa, criação de empatia e linguagem corporal.

Treinamento sobre metodologias comerciais

Visa a ensinar aos colaboradores uma forma estruturada e eficaz de conduzir todo o processo comercial, desde a prospecção até o pós-venda. 

Seu objetivo é padronizar as etapas do processo comercial, definir critérios claros de qualificação dos leads e estabelecer indicadores de performance.

Treinamento comportamental

Visa a desenvolver aspectos comportamentais dos colaboradores, que são fundamentais para manter a alta performance da equipe comercial, principalmente em situações adversas ou desafiadoras.  

Alguns aspectos comportamentais são:

• motivação;
• autoconfiança;
• resiliência;
• trabalho em equipe.

Os maiores desafios para organizar um treinamento para vendedores

O treinamento de vendas é uma das ferramentas mais importantes para melhorar o desempenho e a motivação da equipe comercial. Por meio dele, os vendedores podem aprender novas técnicas, atualizar seus conhecimentos, desenvolver suas habilidades e se adaptar às mudanças do mercado.

No entanto, organizá-lo de maneira eficaz não é uma tarefa fácil. Existem diversos desafios que podem comprometer o sucesso dessa iniciativa e gerar frustração tanto para os gestores quanto para os participantes.

Confira agora alguns dos principais desafios para organizar um treinamento de vendas e como superá-los:

Orçamento limitado

O orçamento é um dos principais desafios para os treinamentos de venda, porque, muitas vezes, não há verba para utilizar ou ela é pouca.

É importante destacar que este é um investimento e não um gasto. Assim, com um planejamento bem definido, é possível ter retorno em potencial e ótimos resultados para a sua empresa.

Além disso, é possível também encontrar formatos de treinamentos mais baratos que podem cumprir com o objetivo que você quer alcançar, como os cursos online.

Definir os objetivos e o público-alvo do treinamento

É muito importante a definição dos objetivos e qual é o público-alvo do treinamento, bem como o nível de experiência e as suas necessidades. Essas informações são essenciais para definir o conteúdo, a metodologia, a carga horária e os recursos necessários para o treinamento. 

Alguns exemplos de objetivos que podem ser definidos são:

• aumentar as vendas;
• reduzir o ciclo de vendas;
• melhorar a satisfação dos clientes;
• fidelizar os clientes existentes;
• conquistar novos mercados.

Escolher a modalidade e o formato do treinamento

Outro desafio para organizar um treinamento de vendas é escolher a modalidade e o formato mais adequados ao objetivo e ao público-alvo do mesmo. Existem diversas opções disponíveis no mercado: 

• presencial ou online; 
• teórico ou prático; 
• individual ou em grupo; 
• formal ou informal; 
• pontual ou contínuo.

Cada modalidade e formato tem suas vantagens e desvantagens em termos de custo-benefício, engajamento, aprendizagem, flexibilidade e interação.

Por exemplo: um treinamento presencial pode ser mais caro e exigir mais tempo dos vendedores, mas pode proporcionar maior troca de experiências entre eles. Já um treinamento online, pode ser mais acessível, mas pode gerar maior dispersão ou isolamento.

O mesmo ocorre no caso de um treinamento teórico, que pode ser mais fácil de elaborar, mas pode ser menos aplicável à realidade. Enquanto um treinamento prático pode ser mais dinâmico e efetivo, mas pode exigir maior preparação e acompanhamento.

Como elaborar um treinamento de vendas?

Se você quer aumentar as suas vendas e melhorar o desempenho dos seus colaboradores, você precisa investir na capacitação e no desenvolvimento deles com um treinamento de vendas eficaz.

Para que ele capacite os colaboradores, precisa oferecer soluções adequadas aos problemas e às necessidades dos clientes. No entanto, para gerar valor e satisfação, é preciso que seja eficaz e bem elaborado.

Mas como fazer isso? Como planejar e executar um treinamento que traga resultados reais para o seu negócio?

Para responder às suas perguntas e saber como fazer um treinamento de vendas, você precisa seguir alguns passos básicos:

Entenda as necessidades da equipe

É fundamental analisar as necessidades da sua equipe de vendas e o seu desempenho para o treinamento. Você precisa identificar quais são as lacunas entre o desempenho atual e o desempenho desejado de cada um deles.

Para isso, pode usar ferramentas como:

• avaliação de desempenho;
• pesquisa interna ou externa;
• entrevista individual ou coletiva;
• observação direta ou indireta.

A partir dessa análise, você vai descobrir quais são os pontos fortes e os pontos fracos dos seus colaboradores, bem como as oportunidades e as ameaças do seu mercado.

Conheça o perfil dos vendedores

É claro que, além de identificar as necessidades da sua equipe de vendas, é preciso conhecer o perfil dela e entender como se comporta. Além disso, você precisa saber quais são as suas motivações e as dificuldades no dia a dia.

Com isso, é possível planejar um treinamento com mais assertividade e que faça sentido, para que os colaboradores se sintam engajados e participem das dinâmicas.

Ouça a opinião do time e do setor de RH

A opinião do time de Recursos Humanos é muito importante para avaliar o treinamento de maneira completa.

Como ele tem total acesso às informações dos funcionários, bem como avaliações de desempenho, consegue recomendar o que pode ser feito no treinamento que sirva de complemento e aprendizado para eles.

Estabeleça os objetivos do treinamento

A definição dos objetivos do treinamento precisa alcançar os resultados desejados. 

Por exemplo:

• a empresa quer aumentar as vendas em X%;
• reduzir o ciclo médio de venda em Y dias;
• elevar o índice de satisfação dos clientes em Z pontos.

Avalie o melhor formato

Existem vários formatos para um treinamento de vendas, e a escolha depende do perfil do time de vendas, do tamanho da equipe, do orçamento e do tempo livre.

Com isso em mente, é possível escolher entre as seguintes opções:

• palestras;
• curso presencial;
• curso online ao vivo;
• curso online gravado;
• webinars;
• dinâmica de grupo;
• curso misto, ou seja, presencial e online.

Determine quem serão os palestrantes

Agora que você tem a maior parte definida, é preciso escolher os palestrantes e elaborar o conteúdo do seu treinamento. Assim, eles podem trazer a experiência do mercado externo para a empresa.

É possível também convidar colaboradores mais experientes da empresa para treinar a equipe. Com base nisso, você pode escolher o que será incluído no treinamento, como vídeos, livros e caderno de exercícios, por exemplo.

Para ajudar, você pode selecionar os temas mais relevantes para atingir os seus objetivos e suprir as necessidades da sua equipe.

Avalie o orçamento disponível

Antes de divulgar o treinamento, é necessário avaliar o orçamento disponível para verificar se o formato, palestrantes e todos os materiais podem ser encaixados dentro dos recursos financeiros que a empresa pode disponibilizar.

Divulgue o treinamento

Depois que tudo estiver definido, chegou a hora de fazer a divulgação dos treinamentos. Para isso, faça um convite para mandar aos participantes e entregue pessoalmente para cada um deles.

É possível também enviar um e-mail e providenciar os certificados com o nome de cada um, para que seja entregue quando finalizarem o treinamento.

Analise os resultados

Após finalizado o treinamento de vendas, basta analisar os resultados e verificar o que pode ser melhorado na área de vendas para que os colaboradores possam se sentir motivados em trabalhar nela.

Ideias de temas para treinamento de vendas

Dinâmica em grupo

São treinamentos que estimulam a participação e o raciocínio rápido dos colaboradores, para que eles tenham como argumentar nas simulações de perguntas que os clientes podem fazer, por exemplo.

Gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são como estímulos externos que provocam reações no cérebro dos consumidores e fazem com que decidam comprar algum produto. 

Alguns gatilhos mais utilizados são:

• escassez;
• urgência;
• antecipação;
• reciprocidade;
• prova social;
• histórias;
• novidade.

Por isso, é importante fazer um treinamento sobre a utilização dos gatilhos mentais para o aumento das vendas.

Inteligência comercial

A inteligência comercial é o processo que permite analisar e entender o seu mercado, os seus concorrentes, o seu perfil ideal de cliente e as oportunidades de negócio com base nos dados do seu histórico de vendas. 

Com esse conhecimento, você pode definir estratégias mais assertivas e personalizadas para cada segmento e persona.

Um treinamento sobre inteligência comercial deve abordar os seguintes tópicos:

• como coletar e validar dados dos leads usando ferramentas como o Linkedin;
• analisar os indicadores e métricas do seu processo de vendas, como taxa de conversão, ciclo médio e ticket médio;
• como usar os dados para criar ofertas mais atrativas e relevantes para os seus potenciais clientes.

Conhecimento do produto ou serviço

O conhecimento do produto ou serviço é fundamental para transmitir autoridade e confiança aos compradores. O vendedor precisa saber tudo sobre o que ele está vendendo. Ou seja, as características, os benefícios e as vantagens competitivas.

No treinamento sobre o conhecimento do produto ou serviço, podem ser abordado os seguintes tópicos:

• apresentar o produto ou serviço de forma clara e objetiva;
• demonstrar o valor da solução para o cliente usando casos de sucesso, depoimentos e provas sociais;
• lidar com as dúvidas e objeções dos clientes usando argumentos lógicos e emocionais;
• usar técnicas de storytelling para criar uma conexão com o cliente e mostrar como o produto ou serviço pode resolver os seus problemas.

Organização

A organização é essencial para otimizar o tempo, gerenciar as tarefas e ser mais produtivo nas vendas. Os colaboradores precisam ter uma rotina bem definida, priorizar as atividades mais importantes, acompanhar os leads em cada etapa do funil e registrar todas as informações relevantes.

Os tópicos que devem ser abordados são:

• como definir metas SMART (específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais) para cada período;
• usar ferramentas como CRM (Customer Relationship Management) para automatizar processos e facilitar a gestão dos leads;
• planejar a agenda diária considerando blocos de tempo dedicados à prospecção, qualificação e negociação;
• fazer follow-up com os clientes potenciais sem ser inconveniente ou esquecido.

Soluções TOTVS para o varejo

Já deu para perceber que o treinamento de vendas para empresas é muito importante para o seu negócio. No entanto, sem uma ferramenta para varejo que possa administrar as informações necessárias, tudo pode ficar muito difícil.

Por isso, para facilitar o gerenciamento das rotinas fiscais, administrativas e contábeis, indicamos as tecnologias TOTVS para o varejo. Elas controlam o estoque de todos os seus produtos, ajudam a reduzir os custos e aumentam as vendas do seu negócio.

Além disso, proporcionam uma experiência completa aos consumidores com a integração de lojas físicas e digitais. Com isso, toda a agilidade no processo auxiliará no treinamento de vendas do varejo.

Não perca mais nenhum minuto e tenha o melhor software para varejo para automatizar as operações e otimizar o tempo dos seus colaboradores. Descubra como funcionam as tecnologias TOTVS para o varejo.

Conclusão

Agora, você já sabe o que é um treinamento para vendas, como funciona e como elaborá-lo. Além disso, entendeu sobre a sua importância e como é fundamental que as empresas invistam mais em treinar a equipe.

Vale ressaltar que fazer um treinamento de vendas é uma forma de demonstrar que você se preocupa com o desenvolvimento profissional dos seus colaboradores, valorizando-os e incentivando-os a crescer.

Isso pode ficar ainda melhor quando você utiliza um sistema que auxilia em todas as operações com os colaboradores, como os sistemas TOTVS para varejistas.

Que tal aproveitar e aprender mais com os conteúdos em nosso blog? Recomendamos a leitura do artigo para saber como aumentar a eficiência da sua equipe.