Quem tem algum tipo de negócio varejista muito provavelmente já entende que existem momentos de alta e de baixa nas vendas durante o ano. Mas você sabe, de verdade, o que é a sazonalidade de vendas e como tirar proveito dela?
Esse fenômeno está totalmente ligado às características do produto oferecido e as condições de mercado. E não é difícil perceber que o período do Natal é muito diferente do mês de agosto, por exemplo.
Mas como os empreendedores querem – e precisam – faturar todos os meses, entender isso é a melhor maneira de se proteger dessa realidade e até mesmo aprender a lidar com ela.
Esse artigo vai explorar tudo sobre sazonalidade de vendas: o que é, quais são seus impactos, como é possível identificá-la e, claro, algumas dicas para lidar com ela. Vamos nessa? Boa leitura!
O que é sazonalidade de vendas?
Mas afinal, o que significa sazonalidade de vendas? Esse conceito está bastante atrelado à temporalidade. Ela se configura como aumento ou queda nas compras de um produto ou serviço em certo período do ano.
Essa flutuação das vendas se dá por uma série de fatores, que vão desde as características intrínsecas do produto até mesmo as datas comemorativas.
Mas como vão e voltam, elas acontecem a partir de uma programação previsível na mesma época todos os anos.
Quando falamos de vendas sazonais de acordo com comemorações, é comum pensarmos em datas como o Natal, o Dia das Mães e o Dia dos Namorados, por exemplo.
No entanto, há também outros exemplos de sazonalidade:
- clima, pois a sazonalidade climática gera o aumento de vendas de acordo com as estações — não só de roupas, mas também de outros produtos, como ar-condicionados ou aquecedores, por exemplo.
- turismo, quando as lojas em cidades que recebem muitos turistas ou restaurantes em estradas precisam se preparar para o aumento de demanda em certos períodos;
- super eventos, como a Copa do Mundo, que aumenta a venda de camisas, álbuns e até mesmo o fluxo de pessoas em bares e restaurantes, devido a exibição dos jogos.
Quais são os impactos da sazonalidade de vendas para o varejo?
A sazonalidade de vendas é um assunto que atinge, principalmente, os lojistas. Esse fenômeno reflete no faturamento do negócio. Logo, também impacta na saúde financeira da empresa.
O impacto, portanto, pode ser sentido tanto em períodos de maior volume de vendas como em períodos de menor volume.
Isso acontece porque, durante os meses de baixa, o lojista precisa segurar o capital de giro e até mesmo fazer um controle maior das compras para não comprometer o fluxo de caixa.
Já nos períodos de alta, é preciso estar atento para não faltar produto nas prateleiras e acabar perdendo vendas. Afinal, perder oportunidades também gera prejuízo para um negócio.
Ou seja: o desafio está em saber administrar as compras sem deixar de atender à demanda para não comprometer o fluxo de caixa.
Como identificar sazonalidades específicas do seu negócio?
A sazonalidade de vendas pode ser bastante particular para cada negócio. Por isso, o primeiro passo para lidar com ela é saber identificá-la de acordo com o seu nicho de mercado.
Isso quer dizer que, se você tem uma loja de roupas, o ideal é entender em quais meses as pessoas compram mais peças de inverno e em quais elas investem em roupas de verão. Nesse caso, as estações vão definir isso, não é mesmo?
Já lojas de artigos para festas tendem a ter um maior pico de vendas em dezembro e no carnaval, períodos de muitas celebrações.
No entanto, isso não significa que não possa existir outros meses de maior volume devido à própria demanda de clientes.
Para casos em que essa variação pode acontecer para além de datas e o tipo de produto, basta analisar o histórico de vendas dos últimos anos.
Assim fica bem mais fácil entender o comportamento dos consumidores em relação ao seu produto sazonal específico.
E, a partir daí, você pode construir seu calendário promocional, por exemplo.
Exemplos de produtos sazonais
Como vimos, a sazonalidade de vendas está ligada às características do produto oferecido, mas também às condições de mercado durante datas comemorativas. Sendo assim, alguns exemplos de produtos sazonais são:
- flores e buquês, pois o Dia das Mães, o Dia dos Namorados e o Natal são datas em que elas vendem mais;
- roupas de inverno, pois o frio é uma das principais sazonalidades desse tipo de produto;
- artigos para festas, como balões e bolas, pois existem períodos como o Carnaval e o Natal;
- produtos para a piscina, que têm força durante os meses de verão;
- frutas, verduras e legumes, pois são mais facilmente encontrados no seu período de maturação.
Como lidar com a sazonalidade nas vendas? Confira 10 dicas
Agora que já vimos o que é sazonalidade de vendas, como identificar esses momentos e quais são os principais produtos sazonais, chegou a hora de falarmos sobre como lidar com as vendas sazonais. Para isso, é fundamental que você:
- Entenda o mercado e o perfil dos seus clientes;
- Estude a oferta e a demanda dos itens;
- Conte com um mix variado de produtos;
- Faça um planejamento para cada período;
- Analise as ações dos concorrentes;
- Estabeleça metas realistas para sua loja;
- Conte com profissionais capacitados;
- Explore as redes sociais do negócio;
- Invista em divulgação e promoções;
- Analise os resultados das suas vendas.
Nos próximos tópicos, vamos explorar cada uma desses pontos. Acompanhe!
1. Entenda o mercado e o perfil dos seus clientes
O primeiro passo para lidar com a sazonalidade nas vendas é entender o mercado e o perfil dos seus clientes.
Isso quer dizer que você precisa ter um bom conhecimento do seu público-alvo, saber quais são as suas preferências e o que pode influenciar na hora de comprar.
Não esqueça também de estar atento ao mercado em geral para saber se existem oscilações específicas que possam afetar o seu negócio.
Por exemplo, além das datas e produtos, o aumento do dólar pode afetar o preço de produtos importados e, consequentemente, causar um impacto nas vendas.
2. Estude a oferta e a demanda dos itens
Aqui, cabe reforçar o processo de identificar a oferta e a demanda dos itens sazonais. Isso quer dizer que você precisa saber se o produto tem uma maior procura ou não durante o ano.
Para isso, basta fazer uma análise do seu histórico de vendas para ter um panorama das sazonalidades dos produtos.
Além disso, é preciso ter certeza que o seu negócio é capaz de atender à demanda dos clientes, ou seja, que não vai faltar produto.
Nesse sentido, fazer parcerias com outros fornecedores pode ser uma saída para garantir o estoque necessário durante os picos.
3. Conte com um mix variado de produtos
Se existe sazonalidade, fica fácil perceber que existem alguns produtos que se destacam em determinados períodos e acabam vendendo menos em outros, certo?
Para lidar com isso, é preciso contar com um mix variado de produtos, ou seja, ter uma variedade de itens durante todo o ano.
Quando se tem um estoque diversificado, mesmo com os períodos de alta e baixa, o estabelecimento continua vendendo.
Um exemplo disso são as lojas de roupas. Elas podem investir em peças sazonais, como casacos no inverno e biquínis no verão, mas também apostar em camisetas, com modelos que vendem durante todo o ano.
4. Faça um planejamento para cada período
Se você sabe o que é sazonalidade de vendas, entende também que o planejamento é a melhor resposta para tirar proveito dela.
Por isso, se organize para cada período: tenha um calendário promocional para o ano inteiro. Suas ofertas sempre devem acompanhar esses eventos
Dessa forma, é possível garantir que sua loja esteja sempre preparada para os períodos sazonais, com produtos em estoque e ações promocionais bem planejadas.
O ideal é começar a se planejar com antecedência de, pelo menos, três meses antes do evento sazonal, de acordo com a agenda do seu negócio.
5. Analise as ações dos concorrentes
Além de pesquisar o mercado, é fundamental analisar as ações dos concorrentes. Saiba o que os outros varejistas estão fazendo para lidar com essas oscilações nas vendas.
Veja o que estão fazendo de diferente, qual é a estratégia que estão adotando e quais as promoções que estão fazendo.
A partir daí, sua loja pode adaptar as suas práticas para ter uma sazonalidade de vendas ainda melhor que a deles.
Não se esqueça de que o objetivo é sempre superar as expectativas dos clientes, oferecendo o melhor para eles. Por isso, superar a concorrência faz toda a diferença.
6. Estabeleça metas realistas para sua loja
Para lidar com as vendas sazonais, todo estabelecimento precisa estabelecer metas realistas. Você não pode esperar que o seu negócio seja o mesmo em todos os períodos do ano, certo?
Por isso, no fluxo de atividades, é preciso estipular seu orçamento financeiro e saber quanto se pode investir em cada mês do ano.
A partir daí, fica mais fácil estabelecer as metas para cada período. Não se esqueça de que as metas precisam ser realistas para o tamanho do negócio e momento atual dele.
Assim, se consegue lidar com a sazonalidade de produtos de uma forma saudável, sem sobrecarregar a loja e o time.
7. Conte com profissionais capacitados
Falando sobre time, é sempre bom lembrar que seu empreendimento não depende apenas de você, mas sim da sua equipe. Por isso, é preciso contar com profissionais capacitados para isso.
Ter um time capacitado faz toda a diferença. Eles devem estar preparados para os picos de demanda e saber como lidar com isso.
Aliás, também é bom considerar a contratação de novos funcionários para o período de alta demanda. Além de otimizar o atendimento, é possível tirar proveito dessa época para fidelizar os clientes.
Afinal, quem é bem atendido tende a voltar na loja, não é mesmo? E se seu negócio consegue fazer isso em momentos de grande volume de vendas, melhor ainda.
8. Explore as redes sociais do negócio
As redes sociais são grandes aliadas no momento de lidar com a sazonalidade nas vendas. Por quê?
É que elas permitem mais proximidade com o público, fazendo com que seu negócio interaja e saiba o que falam dele.
Além disso, são uma ótima maneira de divulgar as suas promoções sazonais, considerando os produtos que podem vender mais naquele período.
Aumentar o alcance e o seu poder de atração vai ter uma enorme importância nos períodos do ano que tendem a ter vendas mais baixas.
9. Invista em divulgação e promoções
Para lidar com a sazonalidade nas vendas, é preciso investir em divulgação e promoções. Isso significa que você deve ter um bom plano de marketing.
É preciso pensar nas melhores maneiras de fazer isso para que as pessoas adequadas descubram os produtos que se está oferecendo naquela janela de tempo.
Para isso, estar nos canais mais próximos dos clientes é fundamental. E embora envolva o marketing, esse ponto também se relaciona com o time de vendas.
Aproveitar os canais em que os clientes estão presentes para oferecer produtos é fundamental. Não se esqueça de que o objetivo é sempre gerar mais vendas. Por isso, tudo precisa estar direcionado para isso.
10. Analise os resultados das suas vendas
Por último, é hora de analisar os resultados dessas estratégias. Só assim se consegue ter um feedback do que funcionou e do que não funcionou para ajustar as práticas no próximo ciclo.
Acompanhe o desempenho diário, semanal e mensal das oscilações. Isso vai permitir identificar oportunidades para melhorar o seu desempenho.
Analisar os números é o melhor caminho para isso. Mas não se esqueça de ouvir a opinião dos clientes, funcionários e parceiros.
Crie um processo de coleta de feedbacks para ter ainda mais insights e poder tomar as melhores decisões para o seu negócio.
Como calcular a sazonalidade de vendas?
Calcular a sazonalidade de vendas é importante para saber se o negócio está crescendo e se é sazonal ou não.
Esse cálculo pode ser feito de duas maneiras: pelo índice sazonal ou pela média móvel.
O índice sazonal é calculado dividindo o faturamento de um determinado mês pelo faturamento médio anual.
Já a média móvel é calculada tomando-se o faturamento médio dos últimos 12 meses.
Avaliando cada mês, é possível entender os impactos dela no período, sempre levando em conta o histórico de vendas e o estoque.
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Uma das principais maneiras de se preparar para a sazonalidade é a partir do controle do estoque para que a operação consiga estar pronta em momentos de grande volume de vendas.
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Assim, é possível vender produtos de qualquer estoque, entregando a partir de uma loja diferente quando necessário.
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Conclusão
A sazonalidade de vendas é uma oportunidade para que o negócio aproveite momentos de pico para vender mais.
Por isso, é importante estar atento a esses momentos e, assim, poder se preparar. Somente com planejamento é possível diminuir o impacto dela e até mesmo recuperar as vendas.
Como falamos, para lidar com ela, é essencial pesquisar seu mercado, contar com uma equipe qualificada e entender muito bem sua demanda e oferta de itens.
Mas, para garantir a sua operação, na prática, é necessário contar com um bom sistema para a gestão integrada de todos os canais de venda, como é o caso das tecnologias TOTVS para o varejo.
E, se você gostou desse conteúdo, aproveite para se atualizar também sobre a jornada do consumidor no varejo!
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