O que é a sazonalidade de vendas e como o varejo pode lucrar com ela?

Equipe TOTVS | 28 maio, 2024

Quem tem algum tipo de negócio varejista muito provavelmente já entende que existem momentos de alta e de baixa nas vendas durante o ano. Mas você sabe, de verdade, o que são as vendas sazonais e como tirar proveito delas?

Esse fenômeno está totalmente ligado às características do produto oferecido e as condições de mercado. E não é difícil perceber que o período do Natal é muito diferente do mês de agosto, por exemplo.

Mas como os empreendedores querem — e precisam — faturar todos os meses, entender isso é a melhor maneira de se proteger dessa realidade e até mesmo aprender a lidar com ela.

Esse artigo vai explorar tudo sobre sazonalidade de vendas: o que é, quais são seus impactos, como é possível identificá-la e, claro, algumas dicas para lidar com ela. 

Vamos nessa? 

Boa leitura!

O que são vendas sazonais?

É um conceito que está bastante atrelado à temporalidade. 

As vendas sazonais se configuram como aumento ou queda nas compras de um produto ou serviço em certo período do ano.

Essa flutuação das vendas se dá por uma série de fatores, que vão desde as características intrínsecas do produto até mesmo as datas comemorativas.

Mas como vão e voltam, elas acontecem a partir de uma programação previsível na mesma época todos os anos.

Por exemplo, produtos como roupas de inverno veem um aumento nas vendas durante os meses mais frios, enquanto itens como material escolar têm picos de venda no início do ano letivo. 

Da mesma forma, chocolates e doces têm um aumento significativo de vendas em épocas como a Páscoa e o Halloween.

Quais são os tipos de vendas sazonais?

Quando falamos de vendas sazonais de acordo com comemorações, é comum pensarmos em datas como o Natal, o Dia das Mães e o Dia dos Namorados, por exemplo.

No entanto, há também outros tipos de sazonalidade:

  • Clima, pois a sazonalidade climática gera o aumento de vendas de acordo com as estações — não só de roupas, mas também de outros produtos, como ar-condicionados ou aquecedores, por exemplo;
  • Turismo, quando as lojas em cidades que recebem muitos turistas ou restaurantes em estradas precisam se preparar para a demanda em períodos que fazem o local receber um maior fluxo;
  • Eventos, como a Copa do Mundo, que  aumenta a venda de camisas, álbuns e até mesmo o fluxo de pessoas em bares e restaurantes, devido a exibição dos jogos;
  • Período letivo, que é uma sazonalidade centrada em torno das aulas. Os varejistas oferecem uma variedade de produtos como mochilas, material escolar, uniformes e dispositivos eletrônicos.

Quais são os impactos das vendas sazonais para o varejo?

A sazonalidade de vendas é um assunto que atinge, principalmente, os lojistas. Esse fenômeno reflete no faturamento do negócio. Logo, também impacta na saúde financeira da empresa.

O impacto, portanto, pode ser sentido tanto em períodos de maior volume de vendas como em períodos de menor volume.

Isso acontece porque, durante os meses de baixa, o lojista precisa segurar o capital de giro e até mesmo fazer um controle maior das compras para não comprometer o fluxo de caixa.

Já nos períodos de alta, é preciso estar atento para não faltar produto nas prateleiras e acabar perdendo vendas. Afinal, perder oportunidades também gera prejuízo para um negócio.

Ou seja: o desafio está em saber administrar as compras sem deixar de atender à demanda para não comprometer o fluxo de caixa.

Como identificar sazonalidades específicas do seu negócio?

A sazonalidade de vendas pode ser bastante particular para cada negócio. Por isso, o primeiro passo para lidar com ela é saber identificá-la de acordo com o seu nicho de mercado.

Por exemplo, em restaurantes, é crucial entender em quais períodos do ano há um aumento na procura por certos tipos de pratos.

 Durante os meses mais frios, pratos mais quentes e reconfortantes tendem a ser mais populares, enquanto opções mais leves e refrescantes podem prevalecer no verão.

Restaurantes também podem experienciar picos de vendas durante feriados específicos, como o Dia dos Namorados, que geralmente atrai casais em busca de uma experiência de jantar especial, ou durante eventos locais que aumentam o fluxo de clientes.

Mas para casos em que essa variação pode acontecer para além de datas e o tipo de produto, basta analisar o histórico de vendas dos últimos anos.

Assim fica bem mais fácil entender o comportamento dos consumidores em relação ao seu produto sazonal específico. 

E, a partir daí, você pode construir seu calendário promocional, por exemplo.

Exemplos de produtos sazonais

Como vimos, a sazonalidade de vendas está ligada às características do produto oferecido, mas também às condições de mercado durante datas comemorativas. Sendo assim, alguns exemplos de produtos sazonais são:

  • Flores e buquês, pois o Dia das Mães, o Dia dos Namorados e o Natal são datas em que elas vendem mais;
  • Roupas de inverno, pois o frio é uma das principais sazonalidades desse tipo de produto;
  • Artigos para festas, como balões e bolas, pois existem períodos como o Carnaval e o Natal;
  • Produtos para a piscina, que têm força durante os meses de verão;
  • Frutas, verduras e legumes, pois são mais facilmente encontrados no seu período de maturação.

Como lidar com as vendas sazonais? 7 dicas para o setor de food service

Agora que já vimos o que é sazonalidade de vendas e como identificar esses momentos, é o momento de entender como lidar com ela.

Para isso, é fundamental que você:

1. Entenda o mercado e o perfil dos seus clientes

O primeiro passo para lidar com a sazonalidade nas vendas é entender o mercado e o perfil dos seus clientes.

Isso quer dizer que você precisa ter um bom conhecimento do seu público-alvo, saber quais são as suas preferências e o que pode influenciar na hora de comprar.

Não esqueça também de estar atento ao mercado em geral para saber se existem oscilações específicas que possam afetar o seu negócio.

Por exemplo, além das datas e produtos, o aumento do dólar pode afetar o preço de produtos importados e, consequentemente, causar um impacto nas vendas.

2. Estude a oferta e a demanda dos itens

Aqui, cabe reforçar uma coisa: o processo de identificar a oferta e a demanda dos itens sazonais é básico. Isso quer dizer que você precisa, sempre, saber se o produto tem uma maior procura ou não durante o ano.

Para isso, basta fazer uma análise do seu histórico de vendas para ter um panorama das sazonalidades dos produtos.

Além disso, é preciso ter certeza que o seu negócio é capaz de atender à demanda dos clientes, ou seja, que não vai faltar produto.

Nesse sentido, fazer parcerias com outros fornecedores pode ser uma saída para garantir o estoque necessário durante os picos.

3. Conte com um mix variado de produtos

Se existe sazonalidade, fica fácil perceber que existem alguns produtos que se destacam em determinados períodos e acabam vendendo menos em outros, certo?

Para lidar com isso, é preciso contar com um mix variado de produtos, ou seja, ter uma variedade de itens durante todo o ano.

Quando se tem um estoque diversificado, mesmo com os períodos de alta e baixa, o estabelecimento continua vendendo.

Como já falamos: pratos mais leves e bebidas refrescantes tendem a ser mais populares, enquanto no inverno, os clientes podem preferir opções mais reconfortantes e quentes.

Ter um mix de produtos que se adapta a essas mudanças sazonais pode ajudar a atender melhor às expectativas dos clientes!

4. Faça um planejamento para cada período

Se você sabe o que é vendas sazonais, entende também que o planejamento é a melhor resposta para tirar proveito dela, certo?

Por isso, se organize para cada período: tenha um calendário promocional para o ano inteiro. Suas ofertas sempre devem acompanhar esses eventos.

Dessa forma, é possível garantir que sua loja esteja sempre preparada para os períodos sazonais, com produtos em estoque e ações promocionais bem planejadas.

O ideal é começar a se planejar com antecedência de, pelo menos, três meses antes do evento sazonal, de acordo com a agenda do seu negócio.

5. Conte com profissionais capacitados

Falando sobre time, é sempre bom lembrar que seu empreendimento não depende apenas de você, mas sim da sua equipe. Por isso, é preciso contar com profissionais capacitados para isso.

Ter um time capacitado faz toda a diferença. Eles devem estar preparados para os picos de demanda e saber como lidar com isso.

Aliás, também é bom considerar a contratação de novos funcionários para o período de alta demanda. Além de otimizar o atendimento, é possível tirar proveito dessa época para fidelizar os clientes.

Afinal, quem é bem atendido tende a voltar na loja, não é mesmo? E se seu negócio consegue fazer isso em momentos de grande volume de vendas, melhor ainda.

6. Invista em divulgação e promoções

Para lidar com as vendas sazonais, é preciso investir em divulgação e promoções. Isso significa que você deve ter um bom plano de marketing.

É preciso pensar nas melhores maneiras de fazer isso para que as pessoas adequadas descubram os produtos que se está oferecendo naquela janela de tempo.

Para isso, estar nos canais mais próximos dos clientes é fundamental. E embora envolva o marketing, esse ponto também se relaciona com o time de vendas.

Aproveitar os canais em que os clientes estão presentes para oferecer produtos é fundamental. Não se esqueça de que o objetivo é sempre gerar mais vendas. Por isso, tudo precisa estar direcionado para isso.

7. Invista no pós-venda

Após a venda, incentive os clientes a deixar feedbacks sobre sua experiência. 

Isso pode ser feito através de formulários no local, e-mails de follow-up ou pesquisas online. 

Como você já deve saber, o feedback ajuda a entender o que funcionou ou não e o que pode ser melhorado para futuras visitas.

Mas não é só perguntar, ok? 

É preciso manter um relacionamento contínuo com os clientes por meio de newsletters, e-mails e mensagens de texto que ofereçam novidades, promoções futuras ou simples lembretes sazonais que os façam sentir-se valorizados — e, claro, bem-vindos a voltar!

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Conclusão

A sazonalidade de vendas é uma oportunidade para que o negócio aproveite momentos de pico para vender mais.

Por isso, é importante estar atento a esses momentos e, assim, poder se preparar.

 Somente com planejamento é possível diminuir o impacto dela e até mesmo recuperar as vendas. 

Para lidar com as vendas sazonais, quando nos referimos ao food service, você já sabe: pesquisar seu mercado, contar com uma equipe qualificada e entender muito bem sua demanda e oferta de itens.

Além disso, claro, na hora de garantir a sua operação, é necessário contar com um bom sistema para a gestão integrada.

E, se você gostou desse conteúdo, aproveite para se atualizar também sobre a jornada do consumidor no varejo!

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