pipeline de vendas

Pipeline de vendas: Eficiência e aumento dos lucros

Equipe TOTVS | GESTÃO DE VENDAS | 11 fevereiro, 2020

O conceito de pipeline de vendas promove um novo olhar sobre as relações comerciais da organização, possibilitando ações mais estratégicas para alcançar resultados melhores.

Na era da transformação digital, o nível de competitividade do mercado exige que as empresas otimizem cada vez mais os seus processos, principalmente no que se refere à eficiência nas vendas.

O que é um pipeline de vendas?

Um pipeline em vendas é uma ferramenta que exibe as atividades que compõem diariamente os processos comerciais da sua empresa. Nesse sentido, ele funciona como um mapa das oportunidades de vendas que estão em andamento.

Além disso, o pipeline comercial apresenta alguns detalhes, como a etapa em que cada processo está e quais ações estão sendo adotadas para transformar o lead em cliente.

Trata-se de uma solução poderosa, que possibilita uma abordagem diferenciada das relações comerciais. Com ela, é possível compreender mais detalhadamente o andamento dos processos e identificar o que o vendedor pode fazer para ser mais produtivo.

Pipeline de vendas x Funil de vendas: qual é a diferença?

O funil de vendas e pipeline são modelos estratégicos, cujo objetivo é mapear todo o processo pelo qual o cliente deve passar até realizar a compra do seu produto ou serviço.

Ao ser colocado em prática, ele promove essa ilustração teórica para nortear algumas das atividades dos times de vendas — em geral, para facilitar o fechamento do negócio.

O pipeline de vendas, por sua vez, funciona como um mapa do momento atual. Por meio dele, é identificado o status de cada um dos processos de venda. Enquanto o funil oferece um panorama teórico da jornada do cliente, o outro modelo busca aproximar as estratégias adotadas do cenário real da empresa.

Ambas as ferramentas podem ser aliadas para promover um desempenho otimizado, tanto nos processos produtivos quanto no atendimento ao cliente. Entretanto, é fundamental compreender essa diferença, já que o pipeline de clientes, ou pipeline de vendas, se propõe a auxiliar em questões que estão fora do alcance do funil de vendas.

crm

Por que implantar o recurso?

Um dos primeiros resultados positivos da implantação é o aumento da produtividade da equipe de vendas. Isso acontece porque a ferramenta direciona o foco para as oportunidades certas.

Com a possibilidade de observar os detalhes de cada processo de negociação, é possível mensurar com mais precisão onde vale mais a pena investir esforços. Consequentemente, há um ganho significativo de eficiência na rotina do time de vendas.

Vale destacar que, em muitos casos, a própria demora na resposta pode esfriar uma relação com o cliente, criando obstáculos para a venda. Com dados confiáveis em mãos, a equipe atua no tempo certo, da maneira certa.

Outro impacto causado por essas mudanças é o aumento da previsibilidade de vendas. Com processos bem definidos, o pipeline de vendas funciona como um manual para que as equipes saibam como agir em cada situação. Logo, os resultados reais se aproximam daquilo que foi planejado.

De quebra, a equipe de vendas pode ser inserida em um processo de melhoria contínua das suas atividades.

Como criar um pipeline comercial?

Com informações detalhadas de cada etapa, a gestão pode promover melhorias de desempenho na equipe. Vale dizer que a ferramenta se ajusta a cada situação.

Dessa forma, a implantação não costuma ter um tempo padrão, pois varia de acordo com as características de cada empresa.

Abaixo, confira os passos para implementação:

  • Mapeamento dos processos de vendas: cada estágio deve ser identificado e registrado em detalhes. Isso ajuda não só o gestor, mas os próprios vendedores;
  • Gestão de oportunidades: você deve identificá-las e verificar quais costumam seguir para o próximo estágio. Da mesma forma, é importante calcular, de maneira retroativa, quantas oportunidades de venda cada vendedor precisa, em média, para alcançar as metas definidas;
  • Categorização de leads: verifique, por exemplo, se um e-mail de follow-up para o cliente resultou em uma aceitação de demonstração. Isso significa que o contato teve papel importante na conversão,
  • Conjunto de processos de vendas: aproveite os dados para estabelecer modelos de análise e transformar isso em alicerce para tomadas de decisão inteligentes. Os dados devem ultrapassar o âmbito da gestão, chegando às equipes de vendas.

A tecnologia pode te ajudar!

Avalie as demandas da sua empresa e desenvolva uma gestão de pipeline condizente com as suas necessidades. Em pouco tempo, as mudanças poderão ser sentidas na produtividade da equipe, inclusive na rentabilidade da empresa.

Tais avanços não atingem somente o departamento comercial, mas a empresa como um todo. Quanto maior a previsibilidade de vendas, maior a capacidade da direção de elaborar estratégias de mercado. Os dados podem ser organizados visualmente no CRM e integrados ao sistema de gestão ou ERP, por exemplo.

Afinal, a ferramenta ajuda o gestor a identificar os gargalos e tomar decisões acertadas para mitigá-los. Em pouco tempo, o controle sobre toda a dinâmica dos processos de vendas é aumentado.

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