Marketplace: o que é, principais vantagens e como atrair clientes

Equipe TOTVS | 07 outubro, 2021

O marketplace é um ambiente — físico ou on-line — que facilita o comércio de bens para os clientes, atingindo uma base já segmentada. Hoje, os marketplaces são gigantes do comércio virtual, representando 58% das vendas online em todo o mundo.

Esses são dados da Digital Commerce.

Tanto no mundo real como no digital, você pode pensar nos marketplaces como shoppings centers: locais que reúnem diferentes lojas, com produtos variados e diferentes preços.

A realidade é que os marketplaces on-line são plataformas riquíssimas em oportunidades para quem busca criar um negócio — ou expandir sua operação.

Isso porque criar e operar um marketplace traz inúmeros benefícios à empresa — independente do seu tamanho e até do seu segmento.

Nesse guia completo, vamos nos aprofundar no assunto: afinal, o que é um marketplace, como funciona esse modelo de negócios, quais as melhores plataformas e como gerenciar um marketplace de sucesso?

Essas e muitas outras respostas você confere em nosso guia. Quer saber tudo que vamos explorar? Veja a tabela de conteúdos:

  • O que é um marketplace?
  • Marketplace X E-commerce: qual a diferença?
  • Como funciona o sistema de marketplace?
  • Quais as principais vantagens de um marketplace?
  • Exemplos de marketplaces de sucesso
  • O que avaliar no momento de abrir um marketplace?
  • Como escolher a melhor plataforma para um marketplace?
  • Dicas para atrair cliente para um marketplace
  • Como cuidar da gestão de um marketplace?

Continue a leitura para aprender mais!

O que é um marketplace?

Marketplace é uma plataforma onde fornecedores e varejistas em geral se reúnem para vender seus produtos a uma base de clientes selecionada. A missão de um marketplace é reunir os vendedores certos para melhor servir seus clientes segmentados.

Ou seja, trata-se de uma única plataforma que serve de local para que fornecedores comercializem suas soluções — normalmente são bens, mas também existem marketplaces de serviços.

O marketplace, por sua característica, é considerado um “shopping center” que concentra diferentes fornecedores.

Assim, oferece arquitetura pronta para montar sua loja (no caso do marketplace online, uma loja virtual), que pode ser personalizada e funcional desde o dia 1.

O marketplace online oferece visibilidade (alguns dos maiores e-commerces do mundo são marketplaces, como é o caso da Amazon), ferramentas prontas para impulsionar sua marca e a vantagem de não precisar lidar com o desenvolvimento do website.

Marketplace X E-commerce: qual a diferença?

É comum associar marketplaces a e-commerces, inclusive mencionando ambos os termos como sinônimos. Mas acontece que são modelos de negócios consideravelmente diferentes — e entender essas diferenças é essencial antes de entrar no comércio virtual.

O e-commerce é um modelo de negócios próprio, que vai muito além da venda.

Para uma empresa ter um e-commerce, é preciso, entre outras coisas:

  • investir em UI e UX
  • desenvolver um site e uma loja virtual
  • contratar um processador de pagamentos
  • desenvolver estratégias de atendimento (como chatbots)
  • criar anúncios nas redes sociais e resultados de pesquisa
  • trabalhar o SEO de forma a maximizar o alcance e os acessos ao e-commerce

Já o marketplace se trata de uma plataforma online de lojas virtuais.

Uma empresa ou mesmo pessoa, pode criar sua loja dentro de um marketplace (com arquitetura digital, processador de pagamentos, layout e UI e UX digital já definidos), apenas catalogando seus produtos e buscando se destacar diante da concorrência.

Como funciona o sistema de marketplace?

O marketplace funciona com foco em 3 pilares: o marketplace, os clientes e os vendedores. A dinâmica é simples: o marketplace permite que vários vendedores adicionem os produtos à plataforma, que os clientes vão comprar. 

No marketplace, o comprador quase sempre busca o menor preço possível, enquanto o vendedor busca oferecer o maior preço (ou a melhor margem de lucro). 

Por sua vez, o marketplace fica com uma comissão sobre a venda.

Esse é um modelo bem lucrativo, como comprovam dados da Digital Commerce: os 50 maiores marketplaces americanos cresceram 40% em vendas no ano de 2020.

Na prática, a maioria dos marketplaces oferece um criador de sites pronto, com uma opção padronizada de lojas (como o Mercado Livre, Magazine Luiza ou Amazon) ou que permite a customização da loja virtual (como a Elo7).

Ou seja, de qualquer forma, é simples e rápido criar sua loja em um marketplace.

Quais as principais vantagens de um marketplace?

Investir na criação de uma loja virtual dentro de um marketplace é uma decisão acertada para muitos empreendedores. O motivo é simples: trata-se de plataformas estabilizadas e conhecidas.

Isso significa que o vendedor não precisa começar do zero, construindo sua reputação online a partir do nada. Na verdade, seus esforços se concentram em:

  • trabalhar nas estratégias corretas de precificação e promoção de vendas
  • utilizar as palavras-chaves corretas para que seus produtos apareçam nas pesquisas dos clientes.

Além de maior facilidade na hora de estabelecer um negócio, o marketplace apresenta múltiplos benefícios. Sabe quais? A gente reuniu os principais a seguir:

Maior visibilidade

Sem dúvidas, um dos principais benefícios por trás de criar uma loja em um marketplace, é que trata-se de uma plataforma com muita visibilidade.

Veja bem: não é qualquer site que se torna um marketplace. Muitas plataformas famosas hoje apenas se transformaram em marketplaces quando amadureceram o suficiente no mercado.

É o caso da Magazine Luiza ou das lojas do grupo BW2 (Americanas, Submarino, etc).

Para sua loja, isso significa uma enorme vantagem, pois você se une a plataformas que já são unanimidade nos resultados de pesquisa dos mecanismos de busca.

Desse modo, é possível aproveitar todo esse potencial para ranquear seus produtos logo nos primeiros resultados de buscas, bem como emplacar anúncios em campanhas pagas do próprio marketplace.

Outro ponto positivo é que muitos marketplaces têm um público cativado — as pessoas que já compram lá de maneira rotineira.

Isso significa que se o seu produto tem imagens que chamam a atenção e atende a uma necessidade real do consumidor, uma porcentagem de pessoas se interessa por ele desde o primeiro dia.

Além disso, falamos de uma base potencial de clientes cujos dados já estão dentro da plataforma de marketplace, o que facilita sua comunicação e o envio de e-mails marketing, por exemplo.

Oportunidade de vendas

Uma loja física ou mesmo um e-commerce proporciona muito mais preocupações para seus gestores do que apenas a necessidade de vendas. Falamos de coisas como:

  • conteúdo
  • marketing
  • mídia social
  • gerenciamento de site
  • atendimento ao cliente
  • gerenciamento de estoque e muito mais

Em contraste, em um marketplace, o foco principal é a venda (e para quem comanda a plataforma, em oferecer o melhor ambiente para potencializar as conversões).

Hoje, há soluções de gestão que automatizam ainda mais a gestão do negócio, permitindo que os gestores de lojas em marketplaces foquem quase 100% do seu tempo nas vendas.

Desse modo, é mais fácil criar ações e campanhas que agreguem valor para os usuários, otimizando sua oferta de produtos para melhor atender às necessidades do cliente.

Claro, nada disso quer dizer que administrar um marketplace seja fácil.

É preciso atenção ao conteúdo que sua marca trabalha, bem como um afiado tino estratégico para acertar na hora de divulgar seus produtos.

Especialmente em marketplaces hiper-verticais, ou seja, que atendem nichos muito específicos.

Para os consumidores, no entanto, os marketplaces representam uma oportunidade de vendas que não há como passar batido. São locais interessantes para realizar pesquisas e comparações — e finalmente, realizar suas compras.

Custos reduzidos

Um dos principais benefícios do marketplace é que oferece um modelo de negócio extremamente enxuto e escalável, com custos reduzidos.

Quer um exemplo marcante? A Airbnb, que não possui nenhum imóvel, mas reúne o maior portfólio de imóveis do mundo, sendo o principal player no mercado hoteleiro.

Embora os marketplaces possuam um foco intenso na venda (especialmente com foco em atingir o break-even point), eles são muito eficientes em atingir os consumidores, servindo como base para a economia de escala.

Isso significa que, ao contrário de outros negócios digitais, novos proprietários de marketplaces também conseguem se surpreender com o que podem alcançar com uma equipe relativamente pequena.

Afinal, serviços como a manutenção da infraestrutura possuem custo relativamente baixo (e muitas vezes inexistente), uma vez que a manutenção e as atualizações são feitas pelo próprio provedor.

Soluções como essas, significam que os marketplaces podem funcionar de maneira eficaz com uma equipe enxuta, com custos de manutenção reduzidos.

Exemplos de marketplaces de sucesso

Não é difícil olhar para o mercado digital e buscar marketplaces de sucesso. Na verdade, de acordo com dados divulgados pela Forbes, estima-se que apenas os marketplaces B2C atinjam cerca de US$ 3,5 trilhões em vendas até 2024.

E ao longo desses números, existem vários protagonistas que podem ser mencionados como cases. Entre eles:

Amazon

A Amazon talvez seja o marketplace mais famoso do mundo ao lado do Aliexpress. A plataforma americana, que já possui uma operação brasileira muito bem-sucedida, vende basicamente de tudo.

E só no ano de 2020, a Amazon americana cresceu mais de 44% em vendas, de acordo com a eMarketer.

O alcance da Amazon tem muito a ver com sua agressividade no mercado e, especialmente, com sua rede logística altamente capaz.

Produtos comprados sob o selo “Prime” possuem frete grátis, com entrega rápida e eficaz.

Na verdade, a Amazon é uma força tão grande no mercado de marketplaces, que conforme identificou uma pesquisa da NPR, 47% dos consumidores on-line fizeram sua primeira compra na Amazon.

Mercado Livre

O marketplace mais bem-sucedido da América Latina é, sem dúvidas, o Mercado Livre. De acordo com dados do Web Retailer, a plataforma recebe atualmente mais de 667 milhões de visitas por mês.

Para se ter uma noção, a Amazon em toda América Latina recebe pouco mais de 169 milhões de visitas e a Americanas cerca de 129 milhões.

O Mercado Livre, em sua origem, era mais conhecido como uma plataforma C2C, de consumidores para consumidores.

Normalmente, vendendo itens usados ou mesmo artesanatos para outras pessoas.

Hoje, é uma multiplataforma de marketplace, com lojas estabelecidas de grandes marcas, como a Adidas, presente em seu ambiente.

Airbnb

O Airbnb é, essencialmente, um marketplace — mas de aluguel de hospedagem em imóveis espalhados por todo mundo. Qualquer um com uma propriedade pode anunciá-la (ou um quarto, que seja) para aluguel.

Criado a partir de uma ideia inovadora de um par de amigos que moravam em San Francisco, nos Estados Unidos, o Airbnb obteve valuation de US$ 110 bilhões de investidores em seu IPO na bolsa (no momento em que a empresa se tornou pública e vendeu suas ações).

Esse foi o maior IPO de 2020, de acordo com reportagem da Reuters.

Hoje, o Airbnb possui imóveis para alugar em mais de 220 países em todo o mundo, com mais de 4 milhões de hospedeiros listando suas mais de 5,6 milhões de propriedades.

O que avaliar no momento de abrir um marketplace?

E agora, você sabe o que levar em conta na hora de escolher o marketplace perfeito para o seu negócio? A verdade é que compreender o mercado de seus produtos e vendê-los com eficiência leva tempo.

Mas veja bem, escolher o melhor marketplace é uma escolha crucial em sua jornada de negócios.

Além de uma forte presença de marca em seu mercado, é importante construir relacionamentos desde o início para que os clientes possam se familiarizar com seu trabalho.

É por isso que a escolha do marketplace vai muito além do nome, mas de todas as possibilidades de negócio que ele vai apresentar a você.

Além disso, claro, lembre-se de buscar uma plataforma com recursos que enriqueçam sua gestão e possibilitem que você atinja mais clientes.

Entre os pontos que você deve ficar atento, elencamos:

Nicho de mercado

Como você viu até aqui, os marketplaces são como shopping centers virtuais. No entanto, não significa que seu negócio pode fazer parte de qualquer um desses shopping centers.

É preciso estudar o nicho de mercado e entender se a sua loja se encaixa no ambiente de tal marketplace. Ele normalmente atrai um público que se encaixa em sua persona ou ICP?

Se a resposta for positiva, então provavelmente você deve considerar abrir uma loja neste marketplace!

Agora, se for negativa, pense bem: abrir uma loja neste local pode ser um desperdício de energia e tempo, bem como atrapalhar a eficiência da sua operação em outras plataformas mais promissoras.

Taxa de conversão

Um ponto que vale a pena se atentar é que, quanto mais nichado for o marketplace, mais provável que a taxa de conversão das lojas ali presentes seja alta.

Isso porque o marketplace é uma plataforma comumente disputada — é um ambiente repleto de concorrentes, se você parar para analisar.

Na verdade, marketplaces nichados podem apresentar uma taxa de conversão muito mais alta do que outras plataformas de vendas on-line, como é o caso dos e-commerces.

Ao analisar quais marketplaces vão entrar em seu processo de análise e escolha, recomendamos buscar por aqueles que apresentam melhores taxas de conversão.

Ticket médio

Por fim, lembre-se de analisar também o ticket médio do consumidor no marketplace que você está considerando.

Caso você não saiba, o ticket médio é o valor médio que cada cliente gasta na sua loja.

O valor é o resultado da média entre o valor faturado em vendas e o número total de clientes que passaram pelo estabelecimento em determinado período de tempo.

Evidentemente que marketplaces com foco em B2C e C2C possuem ticket médio menor, porém o número de vendas pode ser mais alto — bem como pode ser mais simples conquistar novos clientes.

No entanto, a concorrência é maior. Aqui, um bom planejamento financeiro e um sistema de gestão competente fazem toda diferença.

Já em um marketplace B2B, é possível esperar um ticket médio maior e menor competitividade, mas mais dificuldade para fechar negócios.

No entanto, nesse caso, a taxa de comissão do marketplace tende a ser maior, o que precisa sempre ser levado em conta.

Como escolher a melhor plataforma para um marketplace?

Escolher o marketplace pode ser uma missão complicada, pois nem todos oferecem os recursos que você busca ou a flexibilidade necessária para que seu negócio prospere no volátil comércio virtual.

Entre os fatores que você deve buscar no seu marketplace, fique atento aos seguintes:

Integração com sistemas existentes

Um dos fatores mais importantes a se procurar em marketplace é a facilidade de integração com os sistemas existentes, como CRMs ou ERPs.

Um exemplo são as soluções baseadas em API. Através desse protocolo, é possível criar uma interface que permite que os dados fluem perfeitamente entre os sistemas.

Diferentes formas de pagamento

As plataformas de faturamento do marketplace, devem ser capazes de lidar com muitos cenários diferentes, incluindo trials com limite de tempo de determinados produtos, modelos de assinaturas e muito mais.

Muito além de ser capaz de processar pagamentos digitais, busque um marketplace que permita que você altere os seus preços de forma rápida e fácil, com base nas mudanças e condições de mercado.

Atualizações constantes e suporte qualificado

Hoje, é incabível investir tempo e dinheiro em um marketplace que não busca constantemente pela atualização da própria plataforma.

É necessário que o provedor do marketplace invista em melhorias de UX, UI, SEO e segurança.

Nossa dica é perguntar aos provedores quais novos recursos eles oferecerão em versões futuras. Isso será importante para saber se o seu marketplace está alinhado com suas metas e objetivos.

Ferramentas que capacitam seu controle sobre o negócio

Sim, o marketplace é uma plataforma pronta para o comércio virtual, mas lembre-se que a sua loja é a sua propriedade dentro da plataforma.

Isso significa que quanto maior controle você obter pela sua operação, mais chances de sucesso você terá. Afinal, você terá em mãos as ferramentas que vão garantir sua autonomia operacional e estratégica.

Quais ferramentas? Várias, como um painel de vendas e dashboard inteligente, que permite que você veja pedidos, receitas, fornecedores e pagamentos.

Mesmo que você planeje ter apenas um número mínimo de produtos no início, lembre-se de que os marketplaces podem crescer rapidamente, portanto, sua plataforma deve permitir um crescimento significativo.

Dicas para atrair cliente para um marketplace

Com um marketplace criado, é hora de gerenciar seu negócio, trabalhar em estratégias de marketing e atrair clientes. Mas como funciona na prática?

Bom, temos algumas dicas para você, confira!

Indicação

O boca-boca ainda é uma poderosa ferramenta para promover seu negócio.

Ao proporcionar um serviço de qualidade, com preços competitivos e atendimento de primeira, você tem mais chances de conquistar seus clientes.

Tudo isso inspira-os a divulgar sua marca, indicando-os para amigos, familiares e conhecidos.

Inbound marketing

O inbound marketing é o marketing da atração, onde você age de maneira passiva para alcançar o seu cliente.

O objetivo é que, através da criação de conteúdos, estratégias em diferentes canais e otimização SEO, você possa atrair o cliente — desde o momento em que ele nem sabe que vai fazer uma compra com sua empresa até a sua fidelização.

O inbound marketing é extremamente completo, útil para empresas e comércios de todos os segmentos, e exige menos investimentos do que outras formas de marketing.

Redes sociais

A presença nas redes sociais também é uma obrigação, já que provavelmente uma boa parte dos seus clientes está presente nelas.

Quais? Bom, essa é uma questão de pesquisa acerca da persona de seu negócio.

Porém, a presença, bem como a atividade constante e a interação em comentários e compartilhamentos de conteúdos, é essencial!

Anúncios pagos

Por fim, uma ótima maneira de potencializar o alcance da sua marca é através de anúncios pagos.

Você pode utilizar tanto os mecanismos de redes sociais, como dos buscadores, que oferecem recursos completos de segmentação para garantir que você atinja exatamente o público que busca atingir.

Como cuidar da gestão de um marketplace?

Após estruturar o seu marketplace, é hora de começar a vender e potencializar sua marca! Mas como garantir o crescimento a partir de uma gestão eficiente?

Nossa resposta: conte com uma solução que integre seus canais de venda para aumentar suas taxas de conversão.

Ou seja, um software que conecte seus estoques e integre todas as informações da sua loja ao centro de distribuição.

Uma plataforma omnichannel é o suficiente para que você possa realizar a gestão integrada do seu marketplace, oferecendo dashboards inteligentes e intuitivos, com indicadores de desempenho da sua operação.

TOTVS Omni by Moddo

Tudo isso você tem com o TOTVS Omni by Moddo, a melhor plataforma omnichannel para sua empresa.

A nossa solução integra todos os seus canais de vendas, conectando por inteiro os setores.

Desse modo, os dados de cada venda e cada operação, são centralizados em um único ambiente, permitindo que seu atendimento possa suprir as necessidades dos clientes de maneira rápida.

Assim, além de informações atualizadas (facilitando a gestão de estoque, por exemplo), você também fica de olho em todos os canais de vendas, com acesso aos principais indicadores do seu negócio.

O TOTVS Omni by Moddo pode potencializar a capacidade de gestão do seu marketplace, garantindo que você atenda todas as demandas e responda rapidamente às necessidades do mercado.

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Conclusão

Ao longo deste guia completo, você aprendeu o que é, como funciona e quais as vantagens de investir em um marketplace.

Além de explicar o que avaliar e quais os caminhos para você criar sua loja em um marketplace, também mostramos a você alguns exemplos de marketplaces bem-sucedidos e que geram muitas vendas.

Outro ponto que ressaltamos, foi a importância de garantir que não apenas seu marketplace funcione bem, mas que a gestão do seu negócio seja eficaz.

Para isso, uma plataforma omnichannel pode ser a melhor solução — e você já sabe qual escolher, TOTVS Omni by Moddo!E então, gostou de aprender sobre esse assunto? Então siga lendo nosso blog e aprenda o que é inteligência de dados e como utilizá-la em seu negócio!

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