Análise competitiva: para que serve, como fazer e ferramentas

Entender o que torna seus concorrentes fortes no mercado e relevantes para seu público-alvo é essencial na jornada para o sucesso de um negócio. Nesse sentido, a análise competitiva é uma ferramenta extremamente útil para as organizações.

A verdade é que seus concorrentes estão prontos para tomar seus consumidores, leads e market share.

E a sua empresa deve entender qual o caminho para evitar que isso aconteça, utilizando-se dos gaps de seus competidores para melhorar suas entregas e conquistar mais clientes.

Tudo isso depende de vários fatores; entre eles, uma boa análise competitiva.

Que tal aprender tudo sobre o assunto? Preparamos um guia básico para contar a você o que é análise competitiva, como fazer essa pesquisa e mais!

O que é análise competitiva?

A análise competitiva é uma ferramenta que ajuda empresas a descobrirem quem são os seus concorrentes, quais as suas soluções e como o seu posicionamento, bem como os seus pontos fortes e fracos se comparam à sua marca.

É essencial para que as organizações entendam como elas se comparam aos seus principais competidores, bem como quais os gaps que podem explorar em busca de melhores resultados.

Uma análise competitiva deve ajudar a responder a perguntas como:

• Qual o posicionamento da nossa marca?
• Quais são as oportunidades em nosso mercado?
• O que podemos fazer para vencer os concorrentes?
• O que podemos fazer de diferente dos nossos concorrentes?
• O que podemos fazer que seja igual aos nossos concorrentes?
• Onde precisamos focar?

Na prática, falamos de um levantamento de informações e insights que ajudam as empresas a crescerem, oferecendo um panorama sobre fatores como:

• Presença online;
• Tabela de preços;
• Estratégias de marketing;
• Ofertas de serviços e produtos.

A análise de vantagem competitiva é realizada com um mix de diferentes pesquisas e metodologias — tanto qualitativa e quantitativa — para identificar todos os pontos sobre a sua concorrência.

Desse modo, é possível que a empresa tenha em mãos insights orientados por dados (data driven) sobre as oportunidades potenciais para agir e as ameaças a serem observadas.

Para que serve a análise competitiva?

A análise competitiva serve para ampliar a perspectiva da empresa em seu próprio mercado de atuação. Essa ferramenta ajuda a pintar um cenário sobre a organização e seus concorrentes, demarcando pontos fortes e fracos.

É essencial para todo tipo de empresa, independente do segmento e do tamanho — seja o negócio já consolidado ou que nem mesmo tenha saído do papel ainda.

Existem setores em que o entendimento sobre a atuação dos concorrentes é uma das partes cruciais para a criação do planejamento estratégico.

Afinal, mercados como o de tecnologia e inovação são constantemente transformados por novidades.

É um ambiente de competitividade agressiva e que exige um olho atento nessas movimentações, de modo que a empresa não fique para trás dos competidores.

Quais as vantagens da análise competitiva para as organizações?

Fazer uma análise competitiva é uma das bases para o sucesso do seu negócio. Essa pesquisa pode fornecer insights valiosos, capazes de direcionar suas estratégias de marketing, design de produto, objetivos estratégicos e mais.

Entre os benefícios dessa ferramenta, podemos mencionar:

Gera uma visão ampla sobre o mercado

Ao coletar as informações sobre os concorrentes de forma regular, as organizações são capazes de acompanhar seus principais competidores — em um cronograma contínuo.

Desse modo, sua empresa tem a possibilidade de ter uma visão ampla, aprofundada e contextualizada sobre seus concorrentes.

Permite a identificação de tendências

A análise também ajuda as organizações a entenderem as tendências de mercado.

Afinal, falamos da obtenção de inteligência competitiva, capaz de permitir que as empresas se antecipem e reajam de maneira mais adequada às ameaças ou transformações do mercado.

Possibilita a criação de um diferencial

A análise competitiva serve para que a empresa responda a perguntas definitivas na hora de pensar e criar diferenciais de negócio, como:

• O que oferecemos em termos de produtos ou serviços que a concorrência não oferece?
• Quando alguém entra em contato conosco para fechar um negócio, o que podemos oferecer que nossos concorrentes não podem?
• Nós oferecemos produtos ou serviços que são mais rápidos, baratos ou altamente avaliados em comparação?

Essas perguntas nem sempre têm uma resposta imediata. E se a sua empresa não possuir um grande e definitivo diferencial logo de cara?

É aí que a análise competitiva entra em cena, de modo a fornecer insights que melhor embasem a tomada de decisão dentro do negócio.

Uma avaliação completa fornece todas as informações necessárias para que a sua empresa saiba quais as dores dos clientes, como seus concorrentes as solucionam e as falhas deles nessa entrega de valor — e que você pode aproveitar!

Ajuda a descobrir novas formas de fazer atividades rotineiras

A ferramenta de análise pode servir como um verdadeiro refresh na sua rotina operacional e, mais importantemente, na sua cadeia de valor.

Isso por que entender como seus concorrentes fazem as coisas serve de lição para que sua empresa olhe para seus processos e os repense.

“Meu concorrente está melhor do que eu, e eles fazem X, Y e Z — que eu não faço. Seria hora de implementar mudanças?“

Auxilia na identificação de pontos fortes e fracos

Apesar de não ser apenas uma análise de pontos fortes e fracos, não há como negar a relação da análise competitiva com a SWOT.

Na verdade, esta última complementa a primeira, servindo de base de conhecimentos para que os líderes de negócio compreendam o funcionamento da organização.

Ajuda a corrigir erros e fraquezas

Que melhor maneira de entender como fazer para ultrapassar sua concorrência do que perguntar a seus clientes? Eles que vão apontar quais os erros, fraquezas e pontos fortes do seu negócio e dos seus competidores.

Ao medir pontos problemáticos comuns ou fatores que inspiraram a frustração nos mesmos, sua organização pode usar isso a seu favor.

Por exemplo, digamos que a empresa de Nicole tenha observado, por meio de uma análise de vantagem competitiva, que os concorrentes lidam com uma reclamação de demora na entrega dos produtos.

Os seus principais competidores possuem uma média de 10 dias para entregar os produtos em determinada região, já a empresa de Nicole o faz em uma média de três dias.

Logo, fica evidente que esse diferencial deve ser potencializado a partir dos canais de marketing, em seu site, nas redes sociais e anúncios.

Esse tipo de gap pode ser preenchido ao se aproveitar da inteligência competitiva que uma análise ampla e eficiente proporciona.

Aumenta a satisfação e fidelização dos clientes

Por fim, a análise competitiva tem como objetivo justamente melhorar a eficiência e o nível de qualidade das organizações.

Tudo isso implica em melhores entregas, atendimento e soluções para os clientes, potencializando sua satisfação e também o nível de fidelização dos consumidores.

Como fazer a análise competitiva de mercado?

Agora, fazer uma análise competitiva não se trata simplesmente de pesquisar quem são seus concorrentes e quais suas soluções. É preciso conduzi-la de acordo com seu setor e objetivos.

Que tal conferir alguns passos para otimizar o processo? Vamos lá:

• Determine uma lista de concorrentes diretos: empresas que estão produzindo um produto ou prestando um serviço muito semelhante ao seu.
  • Vale também listar seus concorrentes indiretos.
• Para os produtos ou serviços que se sobrepõem aos seus, identifique a proposta de valor que cada concorrente está usando para se posicionar no mercado:
  • Eles estão competindo no preço?
  • Eles oferecem uma qualidade superior?
  • Eles se apoiam em sua reputação e no atendimento ao cliente?
• Analise as estratégias de marketing (online e off-line) que seus concorrentes estão usando.
• No seu site, por exemplo, busque entender como é a  experiência do usuário:
  • Eles oferecem conteúdo para ajudar seu público nas decisões de compra?
  • Eles têm uma maneira fácil de capturar informações de leads online?

Em geral, você procura reunir o máximo de informações possível para identificar os pontos fortes, fracos e diferenciais de seu competidor.

Ao determinar quais dados incluir, comece com o básico e expanda a partir daí. Entre os dados que você pode elencar, estão:

• Nome
• Localização
• Market share
• Número de funcionários
• Missão, Visão e Valores
• Principais produtos/serviços
• Canais de venda físicos e online
• Receita (caso o valor seja público)
• Estratégia e atividades de marketing digital
• Plataformas de mídia social que utiliza e seu número de seguidores

A verdade é que, quanto mais aprofundada for a pesquisa, mais ricos os insights que você vai obter. Mas é claro que isso tem um preço e pode ser mais demorado.

Então é responsabilidade da sua estratégia entender o quão específica a análise competitiva deve ser.

No geral, o objetivo é ter em mãos uma boa base de conhecimento sobre sua concorrência, de modo que sirva de know-how extra para a criação de estratégias e a definição de melhorias.

Qual é o momento ideal para realizar uma análise competitiva?

É seguro dizer que a análise competitiva pode ser feita em qualquer momento, seja na concepção do seu negócio ou mesmo já em uma posição de maturidade corporativa.

Como sempre pontuamos em nossos conteúdos sobre melhoria contínua nas empresas e gestão de aprendizagem: o conhecimento é sempre bem-vindo, independente do dia ou hora!

Para empresas já estabelecidas, essa análise pode ser conduzida (e atualizada) seguindo uma periodicidade predefinida, como trimestralmente ou semestralmente.

E para organizações que sequer saíram do papel, a análise competitiva pode ser parte dos estudos preliminares que vão ajudar a concretizar a estratégia de entrada no mercado.

Conheça as principais ferramentas para fazer a análise competitiva de uma empresa

Agora, quais ferramentas você pode utilizar para conduzir a análise competitiva com mais segurança, seguindo diretrizes concretas que vão lhe ajudar a chegar nos insights esperados?

Confira a nossa lista!

Análise SWOT

A análise SWOT é o estudo de pontos fortes (S – Strengths), pontos fracos (W – Weaknesses), oportunidades (O – Opportunities) e ameaças de mercado (T – Threats).

É uma análise extremamente popular, que serve como espinha dorsal de qualquer pesquisa de mercado. O objetivo é se basear nesses 4 pilares para desenhar um cenário de competitividade do seu negócio.

Matriz BCG

A Matriz BCG (a sigla refere-se à empresa que criou o modelo, Boston Consulting Group) é uma ferramenta nativa do mercado financeiro, que indica a melhor forma de conduzir investimentos.

Essa matriz é visual e dá mais transparência sobre o momento de uma solução (produto ou serviço) no mercado, pontuada por dois eixos:

• crescimento do mercado (eixo y) e participação relativa (eixo x).

Além disso, a matriz conta com um quadrante de categorias que busca detalhar a posição da solução no mercado. Cada quadro possui uma definição:

• Vaca leiteira: solução consolidada, com alto share, baixo crescimento e pouco investimento para se manter.
• Estrela: solução com alta participação de mercado e alto potencial de crescimento.
• Interrogação: solução com baixa participação, mas em um mercado com alto potencial de crescimento.
• Abacaxi: solução com baixa participação e baixo potencial de crescimento.

5 forças de Porter

Outra matriz bem relevante para sua análise competitiva são as 5 Forças de Porter, criadas por Michael Porter, professor da Harvard Business School.

Para o estudioso, quando se está realizando a análise das cinco forças competitivas, uma empresa deve mapear o seguinte:

• Ameaça de produtos substitutos
• Ameaça de entrada de novos concorrentes
• Poder de negociação dos clientes
• Poder de negociação dos fornecedores
• Rivalidade entre os concorrentes

Pesquisas

Pesquisas de satisfação com o seu cliente podem servir de bússola para que você entenda exatamente onde está em relação à preferência do consumidor.

Além disso, feedbacks com clientes fidelizados e mesmo aqueles que pararam de fazer negócio com a empresa podem servir de inteligência.

Análise PESTAL

A Análise PEST ou PESTEL (ou PESTAL, em português) se baseia no estudo de 6 pilares: Política (P), Economia (E), Social (S) e Tecnologia (T) e, posteriormente, dos quesitos Ambiental (A) e Legal (L).

Esse estudo aprofunda o entendimento sobre os fatores externos que impactam a empresa, permitindo melhor direcionar os esforços e investimentos.

Como a tecnologia pode ajudar no processo de análise competitiva?

De forma geral, a tecnologia está atrelada aos esforços de análise da vantagem competitiva pois, em determinado momento, será necessário utilizar sistemas que facilitem o estudo dos concorrentes (como em questões de SEO e presença online), como na aplicação de melhorias.

Veja bem: muitas vezes, concorrentes bem-sucedidos podem fazer exatamente o mesmo que você, mas com um diferencial!

Eles possuem processos mais otimizados, metodologias implementadas que agilizam suas entregas e sistemas que integram seus setores e dados.

É algo que um ERP pode fazer pelo seu negócio — auxiliando na aplicação prática e operacional de melhorias que, continuamente, aprimorem seus processos e a sua rotina.

Desse modo, torna-se muito mais simples cobrir os gaps mapeados e lapidar sua empresa para tomar o topo entre a concorrência.

ERPs da TOTVS

E você sabia que os ERPs da TOTVS podem ajudar sua empresa nessa missão?

A TOTVS, maior empresa de tecnologia do Brasil, sabe o valor da agilidade, flexibilidade e integração no mercado de hoje e do futuro.

É por isso que a análise competitiva é só uma parte do trabalho. É preciso ter alcance, recursos e capacidade de impactar toda sua operação quando o objetivo é tomar (ou se manter) no topo do seu mercado.

Os ERPs da TOTVS proporcionam exatamente isso, com recursos completos e a capacidade de integrar toda sua operação, modernizando seu backoffice.

Que tal conhecer mais? Confira tudo sobre os diferenciais dos ERPs da TOTVS!

Conclusão

Agora que você sabe o que é, qual a importância e como fazer uma análise competitiva, é hora de aplicá-la em seu negócio!

Neste guia, você conferiu todo o conceito e um passo a passo de como aplicar a análise em sua operação.

Gostou do nosso conteúdo? Então fique de olho em nosso blog para outros artigos e guias que ajudam você a melhor gerenciar sua operação.

E aproveite para assinar a nossa newsletter para receber as novidades direto no seu e-mail!