Market share: o que é, como calcular e dicas para aumentar sua participação

Equipe TOTVS | 01 junho, 2022

O market share é um indicador valioso para que uma empresa avalie o seu nível de competitividade em um mercado. Ela é essencial para organizações de todo o tipo e pode auxiliar a estratégia de crescimento de um negócio.

Na prática, a participação de mercado é um indicador simples de compreender.

No entanto, sua simplicidade não corresponde ao peso que esse KPI tem para a estratégia de uma organização, sendo aplicado ao longo de toda sua operação.

Afinal, ele ajuda uma empresa a entender seu real tamanho em relação ao mercado em que está inserida e em comparação com seus concorrentes.

Aqui, você vai conferir um guia completo e definitivo sobre market share, seu significado, o que compõe o indicador, exemplos, dicas e muito mais.

Entre os conteúdos, destacamos:

  • O que é market share? Para que serve esse indicador?
  • Qual a importância do market share?
  • Conheça os tipos de market share
  • Que elementos são considerados no market share?
  • Market share: como calcular?
  • Como aumentar o market share de uma empresa?
  • Exemplos de market share

Boa leitura!

O que é market share? Para que serve esse indicador?

Market share é um indicador de desempenho utilizado por empresas, que representa seu percentual de participação em relação ao mercado em que está inserida, considerando um período específico de tempo.

Normalmente, esse indicador é relacionado ao percentual de vendas de uma empresa em comparação com o volume total de vendas do seu setor.

Ou seja, por exemplo, digamos que Débora tenha um negócio dentro de um nicho de mercado específico que, em 2021, gerou R$1 milhão em vendas.

Neste mesmo ano, a empresa de Débora vendeu um total de R$400 mil.

Com uma conta básica, chegamos ao percentual de 40% de market share em relação às vendas.

Na prática, porém, a participação de mercado pode ser calculada de acordo com o volume de vendas ou o valor total de vendas.

Assim, esse indicador serve especialmente para medir o tamanho ou a relevância de uma empresa dentro de seu setor e em relação com seus concorrentes.

É uma maneira mais objetiva, tátil e mensurável de transparecer os resultados por trás dos esforços, investimentos (ou reduções de custos) e lançamentos que sua empresa faz.

Qual a importância do market share?

Para inexperientes, alguns pontos percentuais que indicam a participação de mercado de uma empresa podem não parecer nada demais. Afinal, qual a real importância do market share?

A questão é que entender seu nível de participação de mercado não é uma maneira de, apenas, entender o “tamanho” da sua empresa em relação aos competidores.

Na verdade, é um indicador estratégico que pode ajudar seu negócio a direcionar sua tomada de decisões.

Ou seja, falamos de um indicador que não representa apenas o valor monetário por trás de uma marca, mas seu valor para os clientes — ou seja, a reputação da mesma.

É claro, empresas com altos índices de market share tendem a se manter como players fortes no mercado.

No entanto, para os menores, mirar no crescimento da participação de mercado é uma forma de maximizar sua reputação, renovar sua imagem e, claro, fazer suas receitas crescerem.

Desse modo, ao entender sua participação de mercado, você melhor direciona seus investimentos, bem como simplifica o dimensionamento da sua operação, desenvolve novos produtos e ganha em lucratividade.

Ao analisar sua operação sob as lentes da participação no mercado, sua empresa pode compreender sua posição no setor em que atua: de destaque, estabilidade ou em ameaça, caso o market share seja baixo.

Além disso, empresas com alta participação no mercado podem aproveitar algumas vantagens competitivas, como facilidade ao entrar em outros mercados, bem como maior poder de negociação e barganha com fornecedores. 

Conheça os tipos de market share

Existem dois tipos de market share — ou seja, duas formas de calcular esse indicador: baseado em valor e baseado em volume.

A diferença entre ambos é bem simples de compreender, veja só:

O indicador de valor tem relação com o faturamento da empresa e do seu mercado.

Assim, o objetivo é entender qual o nível de participação das receitas da empresa comparando com as receitas globais de seu mercado.

Além disso, temos o market share de volumes, em que o que é analisado é o número total de vendas em relação às vendas realizadas por todo mercado.

Um exemplo que simplifica o entendimento sobre a sua diferença é o seguinte:

Considere que, em uma cidade, existam três marcas de veículos operando: Volkswagen, Fiat e Ferrari.

Muito provavelmente, a participação de mercado de valor da Ferrari seja bem expressiva, afinal, seus veículos são consideravelmente mais caros do que a concorrência.

No entanto, quando analisamos o market share de volume da Ferrari, ele possivelmente é o último entre as três fabricantes, já que poucas pessoas na cidade têm condições de comprar seus veículos.

Que elementos são considerados no market share?

Antes de entender como calcular market share, vamos repassar todos os elementos considerados para se obter um resultado fiel à realidade.

Eles influenciam o tipo de cálculo, bem como o índice que você busca — do mais simples e objetivo para o mais complexo.

Separamos os principais fatores, junto com uma breve explicação de cada um. Confira:

Faturamento

O cálculo do market share por valor leva em conta o faturamento de um negócio em comparação com o faturamento de seu setor.

Talvez o principal problema seja, justamente, saber essa última medida.

Alguns setores divulgam os resultados de forma pública, especialmente no caso de empresas com capital aberto.

Ou seja, é de se entender que grandes redes de fast food podem calcular sua participação de mercado por valor com seus principais concorrentes, a maioria empresas listadas na bolsa.

No entanto, caso sua organização não tenha os dados necessários, será preciso realizar estimativas em conjunto com consultorias especializadas ou mesmo estudos.

Penetração da marca

Já no caso da penetração da marca, trata-se de um fator que vai depender de ferramentas de pesquisa de mercado e o auxílio de consultorias especializadas.

Ele não é necessário no cálculo de market share, mas pode ser incluído — o que aumenta seu grau de complexidade, especialmente porque falamos de um índice com certa margem de erro.

Valor de mercado

Quando falamos de market share por valor de mercado, o que se considera é o valor monetário que representa sua empresa.

Ou seja, se a sua organização foi avaliada em 5 milhões de reais e você possui três concorrentes que valem 3, 5 e 7 milhões respectivamente, a participação de mercado seria o seguinte:

MS = [5 ÷ (5 + 3 + 5 + 7)] x 100

MS = [5 ÷ 17] x 100

MS = 25%

Público-alvo

Uma das maneiras de compreender o market share, que não explicamos até agora, é a partir da análise do público-alvo.

Ou seja, o percentual de clientes conquistados pela sua empresa dentro de um determinado perfil em relação com o total de clientes potenciais com esse perfil.

Assim, digamos que a sua cidade tenha 100 mil habitantes mulheres, entre 20 e 30 anos de idade.

Na sua base de clientes, com auxílio de um CRM, você consegue identificar que, na mesma localidade, possui 25 mil clientes com esse perfil.

Logo, falamos de uma participação de mercado de 25% dentro deste público-alvo específico.

Market share: como calcular?

Agora que você sabe quais os diferentes fatores que podem impactar e alterar o cálculo da participação de mercado, já entende como fazer a conta, certo?

Vamos repassar as fórmulas para simplificar seu entendimento:

  • Market share por volume de vendas: (Volume de vendas da empresa ÷ Volume total de vendas do mercado) x 100
  • Market share por valor: (Valor total de vendas da empresa ÷ Valor total de vendas do mercado) x 100

No entanto, existem diferentes maneiras de realizar esse cálculo, como mencionamos.

Um exemplo é considerando a penetração de marca, que leva em conta diferentes métricas como a quota de mercado por venda e a quota de penetração — não à toa, reforçamos o quão subjetivo esse índice pode ser.

Além disso, há de se considerar aspectos como a atividade do cliente.

Ou seja, uma pessoa pode comprar marmitas todos os dias úteis da semana, o que o torna um consumidor fiel desse tipo de produto.

Porém, sua atividade varia: para economizar, ele compra em dois fornecedores diferentes, um mais barato (em três dias) e outro mais caro (nos outros dois dias).

Assim, ele tem 60% de atividade no fornecedor mais barato e 40% no mais caro.

Como aumentar o market share de uma empresa?

E agora que você sabe o que é market share, bem como as formas de calculá-lo, certamente deve se perguntar: “e como aumentar minha presença de mercado?“.

Esse é um ponto importante na estratégia de crescimento de uma empresa.

Afinal, não basta simplesmente investir em qualidade ou modernizar seu chão de fábrica.

É preciso monitorar e fazer uma gestão de indicadores, de modo a compreender exatamente se a sua operação está no rumo certo.

Como já falamos em outros conteúdos, analisar o crescimento de um negócio com base em um ou outro indicador pode nublar sua visão empreendedora. É necessário considerar um punhado deles.

E, então, uma vez que você esteja monitorando a participação de mercado, quais ações empregar na sua empresa para potencializá-lo? Confira nossas dicas:

Invista na divulgação da marca

Já que o assunto é a presença da sua marca no mercado, nada melhor do que potencializá-la investindo em maior alcance, certo?

Ou seja, é preciso divulgar sua empresa e soluções para outros públicos e regiões.

No caso de varejistas, por exemplo, isso pode significar abrir uma loja em uma nova cidade ou, para uma indústria, lançar um produto renovado ou direcionado para uma outra geração.

No caso do seu marketing, é possível conversar com os profissionais para pensar em novas ações, destinadas a diferentes públicos.

Com o marketing digital, é possível segmentar em diferentes níveis suas campanhas, buscando encontrar oportunidades em grupos específicos — e secundários — na sua estratégia.

Já no marketing convencional, com campanhas “out-of-home“, é possível rever os locais em que seus outdoors e materiais estão posicionados, procurando fisgar o interesse de novos clientes em potencial.

Desenvolva um produto/serviço inovador

Essa dica é a mais óbvia, mas também a mais complicada.

Afinal, o que seria desenvolver uma solução inovadora? Já abordamos o tema em nosso conteúdo sobre gestão da inovação, em que falamos sobre esse conceito.

Na verdade, trata-se especialmente de colocar uma ideia disruptiva em prática — apresentar algo diferente do lugar-comum, que resolva as dores de seus clientes.

Um exemplo foi o iPod, lançado pela Apple no começo dos anos 2000.

Embora as pessoas já consumissem músicas — inclusive digitalmente — ainda era um mercado nada prático.

O dispositivo da Apple revolucionou a forma com que as pessoas ouviam músicas, adicionando o componente da “conveniência” à equação.

Há vários cases que podem inspirar você e sua empresa a inovar.

Conte com uma equipe de vendas estratégica

Seu time de vendas deve fazer parte do esforço para potencializar a participação de mercado.

É algo que passa por várias ações, mas especialmente rever a abordagem para novos clientes, bem como revisar seu pipeline de vendas (e também o funil, que são ferramentas diferentes).

Como é feita a prospecção de clientes? Você possui uma buyer persona ou ICP definidos e atualizados? Sua proposta comercial está alinhada com as necessidades do seu público-alvo?

Para seu time de vendas, é essencial atuar de maneira estratégica e antenada, se possível auxiliada por tecnologias que otimizem processos.

Reduza os preços

Um dos impeditivos para as marcas crescerem é justamente a precificação de seus produtos ou serviços.

Por isso, nos diga: você quer aumentar seu market share? Então, olhe para sua estratégia de precificação e veja se é viável reduzir os preços para o cliente.

Talvez isso exija alguns sacrifícios, como uma menor margem de lucro, a otimização da cadeia produtiva ou mesmo da sua cadeia logística.

Porém, isso pode aumentar a “recepção” da sua marca, tornando a compra mais viável para um maior público (ou vários pequenos grupos de diferentes perfis de clientes).

Garanta um atendimento de excelência ao consumidor

Agora, uma maneira de se destacar no mercado e se tornar líder, conquistando uma maior participação de mercado entre os concorrentes, é se diferenciar no quesito atendimento.

Por isso, investir em tecnologias e métodos de omnichannel pode ser uma boa para melhorar sua presença.

Ao prestar um atendimento personalizado nos vários canais em que seu cliente esteja presente, você unifica a experiência e reduz os possíveis atritos que a relação com sua marca pode ter.

Conte com soluções tecnológicas

Por fim, claro, aumentar sua participação de mercado não é apenas uma questão de qualidade nas entregas ou reformulação de processos.

É preciso modernizar sua operação como um todo, começando pela utilização de sistemas tecnológicos que integrem, automatizem e melhorem o nível da sua cadeia de valor.

Existem várias opções, mas quando falamos de backoffice, você pode se voltar para sistemas como o ERP e CRM, que ajudam a centralizar dados administrativos e aprimorar seus resultados, impactando diretamente em seu planejamento estratégico.

Exemplos de market share

A melhor maneira de entender as dinâmicas por trás do market share é conferindo alguns exemplos presentes no mercado.

A seguir, mostramos alguns cases e cenários reais do mercado em relação à participação de marcas de diferentes segmentos e nichos. Vamos lá?

Cerveja

O ramo de cervejas e bebidas alcoólicas à base de cevada não demonstra muitas novidades no quesito participação de mercado.

Basta pouco para saber que a Ambev é a líder em participação de mercado no segmento — no Brasil e no mundo.

Em solo brasileiro, a holding lidera com 60% da participação de mercado em 2021, de acordo com dados divulgados pelo portal Poder360.

O segundo lugar é da Heineken, que possui 20% da presença nacional.

E-commerce

E como é o market share do e-commerce no Brasil? O topo pertence ao Mercado Livre, que é também um dos sites mais acessados em toda América Latina.

Em terras brasileiras, o Mercado Livre ocupa 30% da participação de mercado das vendas online, seguido da Americanas com 13% e da Amazon com 12%.

Os dados são de um estudo recente da Conversion.

Bancos

Já no caso dos bancos tradicionais, o market share costuma ser dividido entre os cinco maiores: Banco do Brasil, Caixa Econômica, Itaú, Bradesco e Santander.

De acordo com relatório da Transfeera realizado ainda em agosto de 2021, esse grupo seleto possuía uma fatia de 55,74% da participação de mercado para pessoas físicas.

E para pessoas jurídicas, o total ocupado pelos cinco maiores é de pouco mais de 48%, com o Santander sendo o maior de todos.

Vale ressaltar que os dados são referentes a um estudo do crescimento das instituições bancárias entre o período de 2017 e 2021.

Bancos digitais

Os bancos digitais já não são somente uma tendência, mas se estabeleceram como uma alternativa viável para pessoas físicas e jurídicas.

Eles atraem mais e mais clientes oferecendo alguns diferenciais e serviços que os tradicionais não possuem — e, especialmente, reduzindo a tradicional burocracia dos processos bancários.

Ainda conforme o estudo da Transfeera, o Nubank lidera a participação de mercado entre instituições digitais, com 22,94%, e o Banco Inter possui 5,90%.

Smartphones

Quando falamos da participação de mercado de smartphones, o ideal é entender o cenário por meio de duas lentes: considerando o aspecto global e também o nacional.

No mundo todo, de acordo com dados da Statcounter, a marca com maior participação de mercado é a Samsung, que fechou o primeiro quarto de 2022 com 27,94%.

A Apple ficou em segundo lugar, com 27,68%, e a Xiaomi em terceiro, com 12,18%.

E, no Brasil, de acordo com a Statcounter, o primeiro lugar também é da Samsung, com relevantes 43,17% da fatia.

O segundo lugar é da Motorola, com 22,41%, e o terceiro da Apple, com 13,85%.

Cosméticos 

Para entender o nível de participação no mercado de cosméticos, é necessário utilizar alguns dados de anos atrás.

Isso porque não foi possível encontrar pesquisas que apontassem com clareza o índice das principais marcas.

Uma das fontes mais confiáveis, a Statista, possui um levantamento de participação de mercado de 2019 desse segmento, que posiciona as marcas no seguinte ranking: Natura com 11,9%, Grupo Boticário com 11,8% e Unilever com 11,5%.

Montadoras 

E no cenário das montadoras de veículos, os dados também variam muito, especialmente porque falamos de um segmento tão grande e com incontáveis stakeholders.

De acordo com dados divulgados pelo portal especializado Focus2Move, em 2021, a participação de mercado global das montadoras foi o seguinte:

  • Toyota: 12,2% de participação e mais de 10 milhões de vendas.
  • Volkswagen: 10,4% de participação e 8,8 milhões de vendas.

Já no cenário brasileiro, de acordo com dados do Jornal do Carro, o market share de veículos leves em 2021 teve a seguinte sequência: Fiat com 21,8% de participação, Volkswagen com 15,3% e GM com 12,3%.

Refrigerantes 

O mercado de refrigerantes e outras bebidas não alcoólicas é, globalmente, dominado por duas marcas muito fortes: Coca-Cola e PepsiCo.

Novamente, não há dados concretos sobre a participação de ambas no mercado mundial.

No Brasil, além dessas duas marcas, é válido incluir um terceiro nome para concluir o pódio: a Ambev, que também investe em bebidas desse tipo.

Telecomunicação

Já no mercado de telecomunicações, conforme dados da Anatel divulgados pelo portal Minha Operadora, o market share total de celular foi dominado pela Vivo, com 33,6%, seguido pela Claro com 27,8% e da TIM, com 20,6%.

Market share: dúvidas frequentes

Antes de encerrar o conteúdo, que tal sanar algumas das mais frequentes dúvidas sobre o assunto? Separamos algumas perguntas que recebemos de leitores e clientes, bem como que encontramos pela internet.

Vamos lá?

Qual a diferença entre market share e floor share?

Na verdade, os termos market share e floor share não têm nenhuma relação.

Enquanto o primeiro é um índice de crescimento utilizado na gestão de empresas (e também utilizado, mas não exclusivo, no mercado financeiro), o segundo tem relação com a bolsa de valores.

No contexto financeiro, o floor tem alguns significados diferentes, como o piso — ou seja, o mínimo aceitável — para uma ação negociada no mercado.

Precificação é o mesmo que market share?

Não, a precificação é um método diferente do market share, que é um indicador de presença de mercado.

O primeiro, na verdade, funciona como uma estratégia que leva em conta vários aspectos (como a participação de mercado da empresa) para definir o preço de seus produtos ou serviços.

Já o segundo é um indicador, medido com base em uma série de aspectos, mas especialmente o volume ou valor das vendas em relação ao total do mercado.

O que é market share relativo?

Trata-se de uma maneira diferenciada de calcular a participação de mercado, considerando seu maior concorrente em determinado segmento.

A fórmula é a seguinte:

MS Relativo = % de participação da empresa / % de participação do concorrente

Qual é o market share ideal em um setor?

Essa é uma pergunta difícil de responder, já que varia muito de segmento para segmento.

O natural é imaginar que 100% da participação de mercado seja o ideal, mas isso é quase impossível hoje em dia — significando que sua marca atua em um segmento sem concorrentes.

Na verdade, a principal recomendação é manter um market share expressivo em relação às metas de crescimento da empresa, enquanto equilibra isso com custos dentro do planejado e uma boa margem de lucro.

Aumente seu market share com os ERPs da TOTVS

Como mencionamos, não há crescimento de um negócio sem o investimento em inovação e modernização das suas operações.

Por isso, para aumentar seu market share de vez, é preciso estar à frente dos concorrentes em todos os aspectos da sua cadeia de valor.

E você pode contar com os ERPs da TOTVS para conquistar esse patamar.

Desenvolvidos pela maior empresa tech do Brasil, os nossos ERPs são soluções completas, robustas e flexíveis, capazes de ajudar qualquer negócio a crescer.

Assim, você automatiza suas operações e torna as entregas dos setores financeiro, contábil, de estoque, faturamento e compras mais eficientes.

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Conclusão

Agora que você entendeu mais sobre o market share, como calcular esse indicador e a importância do mesmo, que tal começar a monitorá-lo?

Essa é uma ação crucial para que você entenda o panorama atual da sua marca e como ela se posiciona em relação aos concorrentes.

Por aqui, sempre falamos que dados são um dos principais ativos para uma empresa, justamente porque proporcionam uma visão transparente das suas condições — sob diferentes perspectivas.

É por isso que recomendamos manter um olho atento na sua participação de mercado.

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