Toda empresa que almeja vender mais precisa considerar todos os fatores que podem influenciar o que ela oferece e a jornada de compra do seu cliente. E é por isso que o valor agregado é tão fundamental para os negócios.
Esse conceito envolve todos os ganhos que o consumidor pode ter, até para além das finalidades próprias do serviço que contrata ou do produto que compra.
No setor de varejo, boa parte dos esforços estão direcionados a operações e decisões que aumentem as vendas. Por essa razão, entender como o valor agregado interfere nas chances de alguém comprar seu produto faz toda a diferença.
Ao longo do texto, iremos explicar mais sobre o que é valor agregado, sua importância para as lojas e, claro, como você pode aumentá-lo a partir das estratégias certas. Boa leitura!
O que é valor agregado?
O valor agregado é um valor que envolve todos os ganhos de um cliente para além do que foi comprado. Ele se configura como um aprimoramento associado de forma indireta ao produto antes de a empresa vendê-lo.
Trata-se de um recurso que garante o aumento do valor de um bem, seja pelo serviço de pré-venda, como o atendimento, seja pelo pós-venda, a exemplo da embalagem e da entrega.
Trata-se de elementos do processo de venda, que impactam na experiência de compra.
Aqui estamos falando de um valor subjetivo, ou seja, que não é possível calcular. É por isso que o valor agregado também é entendido como um lucro que o cliente tem na negociação.
Diferença entre valor agregado e valor percebido
O valor agregado diz respeito a tudo aquilo que é agregado ao seu produto durante a jornada de compra. Já o valor percebido envolve o ”custo-benefício” que o cliente atribui ao produto ou serviço de maneira isolada.
Todo cliente, de forma intuitiva ou inconsciente, vai buscar um equilíbrio entre o preço do produto e as vantagens que ele oferece.
É por isso que o valor agregado se mostra um diferencial. Ele abarca tudo que vai além do próprio preço em si e do valor percebido: desde o atendimento ao cliente até a experiência posterior ao uso do produto.
Por que o valor agregado é importante no varejo?
O valor agregado é importante por seu poder de surpreender o público. Ele se torna um diferencial em relação à sua concorrência, com potencial de aumentar as vendas do seu negócio.
Estamos falando de um conceito que interfere diretamente na noção de exclusividade. Por isso, ao funcionar como um benefício que extrapola a necessidade básica do cliente, ele chama a atenção dessa pessoa.
Quando um produto tem um alto valor agregado, é provável que ele se torne a primeira opção do consumidor. Por essa razão, agregar esse valor é uma maneira de destacar o que você vende.
Em outras palavras, produtos de alto valor agregado apresentam uma vantagem competitiva para sua loja ou estabelecimento. São um meio de atrair novos clientes, assim como uma forma de manter aqueles que já optaram por você antes.
No entanto, é preciso lembrar que o valor agregado não implica em um maior preço final do produto.
Exemplo de valor agregado
Na prática, como podemos agregar valor ao produto? Esse processo pode ser tão natural dentro da experiência de compra que, muitas vezes, os consumidores não o percebem.
Vamos dar o exemplo da embalagem como um fator capaz de aumentar o valor de um item. Digamos que alguém resolveu comprar uma garrafa de vinho para presentear um ente querido.
Existem várias lojas que vendem vinho. Ao visitar a primeira, essa pessoa vê que a embalagem de presente é bastante comum, apenas com o logotipo da empresa.
Já em outra loja, percebe que o mesmo vinho acompanha um embrulho mais elaborado, além de um cartão para que uma dedicatória seja escrita. É provável que a pessoa escolha esta segunda opção, certo?
Como o objetivo do cliente é presentear alguém, o estímulo visual assume um papel fundamental. É capaz de despertar a curiosidade de quem está recebendo o presente e criar uma experiência ainda mais especial.
Ou seja, por mais que uma embalagem melhor não mude o valor do vinho, ela agrega valor ao produto. Isso certamente interfere na decisão de compra.
Como aumentar o valor agregado de um produto/serviço?
Agora que você está mais familiarizado com o que é valor agregado, está na hora de mostrar quais são as principais formas de aumentá-lo em um produto ou serviço.
Acompanhe as nossas dicas!
- Conheça o perfil e o comportamento do consumidor;
- Identifique tendências e inove seus serviços;
- Destaque os benefícios do seu produto ou serviço;
- Ofereça o melhor atendimento possível;
- Disponibilize diversos canais de venda;
- Busque surpreender o consumidor na compra;
- Colha feedbacks dos seus clientes;
- Busque por parceiros valorizados no mercado;
- Torne sua marca uma referência na área.
1. Conheça o perfil e o comportamento do consumidor
Se você entendeu o que é valor agregado, também percebeu que é algo que está associado de forma direta ao cliente. Por isso, para aumentá-lo, você precisa entender o comportamento dos consumidores.
Afinal, o que essa pessoa espera e como você pode surpreendê-la? Existem certos perfis de consumidores que não se sentem à vontade com um vendedor ao lado oferecendo sugestões. Já outras pessoas precisam de um atendimento exclusivo.
São dois comportamentos bastante diferentes e, se você quer atingir as pessoas certas, vai precisar se adaptar. Só assim conseguirá oferecer um serviço tanto antes quanto depois da venda que faça com que as pessoas se fidelizem ao seu negócio.
2. Identifique tendências e inove seus serviços
O setor de varejo está em constante transformação e você precisa, mais do que nunca, perceber isso. É difícil agregar valor para sair na frente em relação às expectativas dos consumidores e à concorrência.
É preciso perceber as tendências muito antes de elas estarem consolidadas no mercado, para que seu negócio consiga se destacar entre o nicho em que atua.
Após fazer diversas pesquisas, então, você precisa inovar na prática. Testar é a única maneira de saber se o que você imagina funciona. Portanto, aproveite para experimentar algo novo, mesmo que se trate de uma pequena mudança.
3. Destaque os benefícios do seu produto ou serviço
Embora não estejamos falando de valor percebido, que tem relação direta com o conceito de custo-benefício, o valor agregado também envolve vantagens. E é preciso que você as mostre para o seu cliente.
Esse é o momento de gerar expectativa. Uma excelente maneira de fazer isso é oferecendo um teste grátis. Neste momento, faça com que seu cliente deseje o produto, não só pelas qualidades que apresenta, mas também pela experiência envolvida.
Aqui, é preciso que você também esteja atento a todos os detalhes do que você vende. Tudo conta na hora de chamar a atenção dos consumidores positivamente, desde o prazo de entrega — se for o caso — até a embalagem do produto.
4. Ofereça o melhor atendimento possível
O atendimento ao cliente agrega muito valor a uma mercadoria. Por isso, não adianta ter produtos de qualidade se você não entrega uma experiência de qualidade. Muitas vezes, o atendimento pesa mais que o produto.
Uma pesquisa realizada pela Revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios apontou que 61% dos consumidores afirmam que ser bem atendido importa mais do que o preço ou a qualidade dos produtos.
Além disso, segundo a Hubspot, 68% dos consumidores dizem que estão dispostos a pagar mais a uma marca conhecida por oferecer boas experiências de atendimento ao cliente.
Se você quer ter mais vendas, precisa investir em um atendimento ao cliente de excelência. Ou seja, humano, personalizado e empático.
5. Disponibilize diversos canais de venda
Não basta oferecer um bom atendimento se, como falamos antes, ele não acompanha as mudanças do comportamento do consumidor. É por isso que, para garantir um melhor serviço, você precisa investir em diversos canais de vendas.
A omnicanalidade é fundamental para gerar mais valor ao seu negócio. Ao integrar e expandir os canais, seus clientes podem ter uma experiência de compra satisfatória, independente do meio utilizado para adquirir um produto (loja física, e-commerce, marketplace etc.).
Em uma era de digitalização do varejo, a forma como você possibilita que a compra aconteça pode ser, mais uma vez, um fator decisivo. Os meios de venda, portanto, se configuram como um fator que interfere no valor do seu produto.
6. Busque surpreender o consumidor na compra
Embora já tenha sido dito antes, não custa reforçar. Se você quer aumentar o valor agregado dos seus produtos ou serviços, seu objetivo deve ser surpreender o consumidor durante toda a jornada de compra.
A melhor forma de fazer isso é oferecendo uma experiência de compra memorável. Um meio de viabilizar isso é o marketing sensorial. Você pode explorar a realidade aumentada, estímulos olfativos e até mesmo músicas ambientes estimulantes.
E, para ter o melhor efeito possível, não esqueça de fazer com que o seu cliente se sinta parte de algo maior. Principalmente, não o deixe sentir-se como apenas um número, mas alguém que faz com que a sua empresa exista.
7. Colha feedbacks dos seus clientes
Você só vai conseguir surpreender os clientes se souber o que eles pensam da experiência de compra com o seu negócio. Muitas vezes, um problema que não é claro para a gestão pode ser nítido para os clientes.
Portanto, crie um sistema de feedbacks — como uma pesquisa de satisfação — para entender a percepção do cliente ao longo da jornada de compra.
Uma forma inteligente e que pode melhorar a percepção da sua marca é por meio da oferta de pequenas recompensas. Ao colher um feedback, você pode oferecer brindes ou até mesmo um cupom de desconto para uma próxima compra.
8. Busque por parceiros valorizados no mercado
As parcerias também merecem destaque como um meio de aumentar o valor agregado de um produto. Essa é uma forma de você ajudar uma empresa e, ao mesmo tempo, ser ajudado. Como consequência, o produto ganha em valor agregado.
A grande estratégia por trás disso é se associar com empresas que são valorizadas no mercado. Dessa forma, quando o cliente procurar pelo seu produto e encontrar essa marca associada a ele, poderá se sentir mais confiante para tomar uma decisão de compra.
Muitas empresas investem em programas de benefícios para que os clientes possam receber brindes, descontos ou acesso a serviços de negócios parceiros. E isso acaba sendo uma forma de atrair mais clientes.
9. Torne sua marca uma referência na área
Por último, não poderia faltar a construção de imagem da sua própria marca. O valor agregado sempre é maior quando você representa uma empresa que é referência na sua área.
É muitas vezes a relevância de um negócio o que motiva as pessoas a quererem comprar os produtos dele. Não é à toa que existem produtos diretamente associados ao nome da marca, como é o caso de Bombril, Gilette e Cottonete.
Além do pioneirismo e parcerias, existem formas de crescer e se tornar uma referência no seu segmento. Você pode investir em gatilhos mentais e em marketing de conteúdo para se tornar uma sumidade no assunto.
Agregue valor à sua marca com as tecnologias TOTVS para o Varejo
Depois de entender o que é valor agregado e, principalmente, como aumentá-lo, você percebeu que a experiência de compra é a principal resposta para isso, não é mesmo?
É por isso que oferecer diversos canais de vendas se tornou uma questão básica para o varejista que quer crescer seu valor. Os consumidores esperam o mesmo padrão de atendimento, preços, produtos e entrega nos dois ambientes.
Já imaginou integrar gestão de estoque, controle financeiro e gerenciamento de todos os canais de venda em um só lugar? Com as tecnologias TOTVS para o setor varejista, isso é possível.
Nossos sistemas possuem funcionalidades que permitem a integração da sua operação para otimizar todo o gerenciamento.
Assim, é possível vender produtos de qualquer estoque, entregando a partir de uma loja diferente quando necessário.
Conheça agora mesmo os nossos sistemas e aplicações para varejistas!
Conclusão
Se você tinha dúvidas sobre o que é valor agregado, ao longo do artigo, mostramos como ele funciona. A ideia é garantir o aumento do valor de um produto e influenciar positivamente a decisão de compra de um cliente.
Para tanto, é fundamental sempre acompanhar o comportamento dos consumidores, além de construir uma presença forte da sua marca e oferecer o melhor atendimento possível.
E, como também falamos, é preciso se preocupar com os canais de vendas. Por isso, a estratégia omnichannel se mostra como a alternativa perfeita para agregar valor ao que você vende, por meio de uma jornada de compra eficiente.
As tecnologias TOTVS para o varejo são ideais para quem busca uma gestão de loja omnichannel.
E, se você quer continuar aprendendo sobre valor e varejo, leia também sobre BOPIS e a importância dessa solução!
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