Entenda o que é CVBA, sua importância e como criar para aprimorar sua abordagem!

Equipe TOTVS | 31 maio, 2022

Você se pergunta por que alguns vendedores alcançam melhores resultados que outros? Quer saber o que existe por trás dessas conquistas? São as técnicas de vendas, como o CVBA!

O método possibilita qualificar a abordagem de vendas ao evidenciar as vantagens do produto ou serviço que são realmente importantes para o cliente.

Isso significa que o foco da estratégia é o consumidor, e a abordagem é personalizada de acordo com o que o seu público-alvo busca.

Você sabia que, de acordo com um levantamento da Brevet, apenas 13% dos clientes sentem que o vendedor compreende as suas necessidades. Por essas e outras que o CVBA pode ser tão importante!

Então, se a sua empresa está com dificuldades para gerar conversões, aplicar uma técnica de vendas focada no consumidor pode fazer toda a diferença nos resultados.

Neste artigo, você irá descobrir o que é CVBA, qual a importância desse método para vendas e como utilizá-lo no dia a dia dos vendedores. Vamos lá? Boa leitura!

O que é CVBA?

CVBA é uma técnica de vendas que consiste em apresentar os benefícios que o cliente irá usufruir ao adquirir um produto ou serviço. Ele se baseia em quatro pilares que formam a sigla: Característica, Vantagem, Benefício e Atração.

Para aplicá-la, o vendedor deve entender o que o cliente precisa e qual o seu entendimento sobre o produto. 

Vamos a um exemplo? Imagine que Cristiano é um cliente que deseja comprar o seu primeiro carro para passear com a família, mas preza por um modelo mais econômico.

Ao entrar na loja, o vendedor da concessionária destaca apenas as características do automóvel, por exemplo, carro subcompacto com potência de 71 cv, motor 1.0, direção elétrica e com controle de estabilidade (ESP).

Para a maioria dos consumidores, essas informações não significam muita coisa. E este é o caso do Cristiano, que desistirá da compra por não entender como o modelo pode atender às suas necessidades.

Com a técnica CVBA, a apresentação do produto é diferente. O vendedor irá focar nos benefícios que o carro irá proporcionar ao Cristiano, como:

  • economia de dinheiro, já que o motor consome menos combustível, o que atende aos requisitos que ele buscava;
  • maior segurança e conforto para levar a sua família para passear;
  • direção mais macia, o que facilita a condução para os motoristas de primeira viagem.

É exatamente o que o Cristiano procura, não é verdade? Percebe a diferença entre as duas abordagens de vendas?

Ao aplicar o método, o vendedor deixa claro quais os benefícios que o produto proporcionará ao cliente e ainda leva em consideração o nível de conhecimento que o consumidor tem sobre o assunto.

Quando surgiu a técnica CVBA?

A técnica foi desenvolvida nos anos 1980 por Harry J. Friedman, fundador da empresa norte-americana The Friedman Group.

Harry sempre foi um vendedor que utilizava abordagens estratégicas para alcançar resultados impressionantes e bater recordes de vendas.

Com base em suas experiências e práticas de sucesso no varejo, ele devolveu a metodologia Friedman de vendas e atendimento ao cliente.

Atualmente, Harry é um aclamado consultor especializado em vendas para mais de 500 mil varejistas em todo o mundo.

A sua empresa, The Friedman Group, atua no mercado brasileiro desde 1990 como parte da Gouvêa Ecosystem, um grupo de empresas especializadas no mercado de varejo e consumo.

Entendendo os fatores do método CVBA

Para que você entenda por que essa técnica funciona e saiba aplicá-la, é preciso conhecer os pilares por trás da metodologia. Confira a seguir:

Característica

As características são os principais atributos que fazem a sua solução se destacar no mercado. Quais aspectos fazem o seu produto ou serviço ser diferente das demais opções?

No exemplo anterior, o fato do motor ser 1.0 e consumir menos combustível é uma característica importante para o cliente em questão.

Vantagem

As vantagens devem estar relacionadas com as características do produto e servirem de uma explicação clara sobre esses atributos.

Ou seja, quais as vantagens das características de determinado item? Voltando ao exemplo: por que um carro subcompacto é vantajoso? Por que há mais espaço interno? É mais robusto?

Neste momento, também é importante levar em consideração a jornada do cliente, pois cada etapa do funil de vendas exige uma abordagem diferente.

Benefício

Agora o objetivo é realizar uma conexão emocional com o cliente. Segundo especialistas da Harvard Business School, 95% das nossas decisões de compra ocorrem de forma intuitiva e emocional. 

É justamente ao abordar os benefícios que aquele produto pode proporcionar ao cliente que você conseguirá despertar gatilhos mentais que o levam a finalizar a compra.

Portanto, não foque apenas nas vantagens que a sua solução oferece, mas em como elas podem beneficiar o cliente. O que irá mudar na vida dele ao comprar o seu produto?

Atração

Por fim, existe a atração, que é o momento em que o cliente se interessa pelos benefícios do produto.

Para despertar esse interesse, você pode fazer perguntas que o levam a dar uma resposta positiva em relação ao que está sendo vendido.

E se o consumidor fizer objeções, esteja preparado para trazer soluções para o problema que ele apresentou.

Percebe como todos os fatores estão relacionados entre si? Somente desta forma você conseguirá criar um argumento convincente.

Qual a importância de usar a técnica CVBA em suas vendas?

A grande vantagem da técnica CVBA é aprimorar a relação entre o vendedor e o consumidor. 

Por meio dessa metodologia, o seu time saberá exatamente como se aproximar do cliente, despertar seu interesse e estabelecer uma conexão emocional.

Não basta apenas oferecer simples explicações sobre o produto, como a grande maioria dos profissionais do setor comercial fazem, é crucial ter uma estratégia bem definida.

Inclusive, segundo uma pesquisa da PWC, 86% dos compradores estão dispostos a pagar mais por uma boa experiência do cliente. Ou seja, o atendimento do vendedor possibilita agregar valor aos seus produtos, como também à sua marca.

No final, todas essas etapas de vendas ajudarão o cliente na tomada de decisão

Como consequência, a sua empresa conseguirá aumentar as vendas e a lucratividade do negócio.

Como criar bons CVBAs de produtos?

Você já conhece todos os pilares do CVBA e sabe exatamente o que fazer em cada etapa do método. Entretanto, existem alguns detalhes a que você ainda precisa se atentar para colocar a técnica em prática da melhor maneira possível. Confira:

Siga a ordem dos fatores 

Você pode pensar que não faz diferença inverter as etapas no momento da abordagem. No entanto, cada fator está relacionado ao anterior. Por isso, ao seguir a ordem indicada, você garante um discurso completo e uma mensagem clara ao seu cliente. 

Adapte-se conforme as necessidades dos clientes

Cada cliente possui diferentes necessidades, expectativas e objeções. Logo, não tem como você criar um único discurso e replicá-lo em todos os casos.

Para que a técnica funcione, o primeiro passo é ouvir o que o cliente tem para falar. Somente assim, você conseguirá criar uma estratégia eficaz com maiores chances de conversão. 

Proporcione um excelente atendimento ao cliente

Parece clichê ter que enfatizar isso, mas realmente é importante garantir uma abordagem personalizada e um excelente atendimento ao consumidor. 

Ser simpático e paciente na hora de conversar com os clientes é crucial para que ele se sinta confortável para falar sobre suas necessidades, o que permitirá que você adote a estratégia com maior precisão.

Exemplos de CVBA

Nós já demos um exemplo de CVBA sobre automóveis no início do texto, mas, para que não haja dúvidas no momento que você for aplicar a metodologia, trouxemos mais ideias práticas. Acompanhe abaixo:

CVBA de um perfume

Vamos supor que um cliente esteja interessado em comprar um perfume para aumentar sua autoconfiança, prefere aromas mais adocicados e tem dúvidas se vale a pena investir em uma fragrância importada.

Neste caso, poderíamos abordar cada etapa da seguinte maneira:

  • Características: perfume com notas de groselha preta, jasmim e baunilha,  fragrância criada por um perfumista experiente e de marca renomada;
  • Vantagens: é adocicado com boa projeção e durabilidade na pele, aroma mais exclusivo diferente das fragrâncias comuns, reflete poder e sensualidade; 
  • Benefícios: aumenta a autoconfiança, por ser mais exclusivo exprime sensação de poder, a pessoa poderá se destacar no local que está, a boa durabilidade dispensa reaplicar com frequência e o perfume durará por mais tempo;
  • Atração: você concorda que é melhor ter um perfume que dura o dia inteiro do que precisar reaplicar várias vezes ao dia? 

CVBA de roupa 

Já neste exemplo, imagine que o comprador precise de uma jaqueta de inverno para uma viagem internacional. Gostaria de praticar esportes na neve, então conforto e resistência à água é importante.

Com isso em mente, a abordagem poderia seguir os seguintes passos:

  • Características: jaqueta com enchimento de penas e plumas, leve e fácil de comprimir, tecido resistente à água;
  • Vantagens: quente e confortável, retém o calor do corpo e evita que o usuário fique molhado, mesmo se chover ou nevar. Por ser leve e fácil de comprimir, oferece mais liberdade de movimentos e pode ser facilmente guardada na mala; 
  • Benefícios: o cliente ficará aquecido, mesmo em condições de frio extremo, o que evita desconfortos, gripes e resfriados que podem atrapalhar a viagem. A liberdade de movimentos permite praticar esportes e ter maior conforto durante o uso;
  • Atração: percebe como é importante ter uma jaqueta que te aqueça nos dias frios, sem limitar seus movimentos para você aproveitar ao máximo sua viagem?

A importância da tecnologia para fidelização de clientes

Para aplicar técnicas de vendas, seja o CVBA ou outra metodologia, é preciso reunir dados dos clientes.

Por meio dessas informações, você conseguirá entender melhor o seu consumidor para criar discursos personalizados e dinâmicos. Com ações focadas nas necessidades da sua persona, maiores são as chances de converter e fidelizar.

Por essa razão, utilizar a tecnologia é indispensável para qualquer empresa que deseja vender mais e melhor, além de conquistar mais clientes fiéis.

E quando falamos sobre ferramentas tecnológicas, o CRM (Customer Relationship Management) é a principal solução para armazenar dados do seu público e estreitar os laços entre a marca e o consumidor.

Com essa ferramenta, você e seu time de vendas conseguem acompanhar todo o contato que o cliente fez com o seu negócio, desde o primeiro contato até o pós-venda, bem como informações sobre preferências, gostos e interesses.

Esses dados, por sua vez, podem ser usados para melhorar ainda mais a experiência do consumidor e criar uma conexão emocional. 

Segundo pesquisa da HBR, compradores que se conectam emocionalmente com uma marca são 52% mais valiosos pois estão propensos a adquirir mais produtos, sem nem olhar o preço, pois estão conectados à empresa.

Portanto, usar a tecnologia para aprimorar o relacionamento com o público-alvo traz inúmeros benefícios para a sua empresa, como:

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Agora você já sabe que não basta adotar métodos de vendas, como CVBA, para aumentar as suas conversões, também é necessário conhecer seus clientes para traçar estratégias assertivas.

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Conclusão

Neste artigo, você aprendeu sobre o CVBA, uma metodologia de vendas que utiliza quatro pilares — Características, Vantagens, Benefícios e Atração — para guiar o cliente até a conversão.

Lembre-se de que, para aplicar a estratégia de forma eficiente, é crucial ouvir e conhecer o consumidor. Somente desta forma você poderá evidenciar as vantagens do produto que realmente são relevantes para ele. 

Já para melhorar o desempenho das vendas e aprimorar a experiência do cliente, use a tecnologia ao seu favor.

Com o CRM da TOTVS, você simplifica o monitoramento por meio de integração de dados, automatiza processos e aumenta suas conversões. 

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