Sell in e sell out: o que são e como aprimorá-los para aumentar suas vendas!

Sell in e sell out são indicadores bastante usados no trade marketing — exposição dos produtos no PDV de forma estratégica para o cliente —, que indicam os níveis de venda para o varejista e para o consumidor final. 

Monitorá-los é imprescindível para entender se a estratégia adotada é eficiente e saber como reestruturar a operação para aumentar as vendas. Afinal, é preciso evitar o excesso de mercadorias no estoque e, consequentemente, prejuízos financeiros. 

Neste conteúdo, você aprenderá sobre esses conceitos de forma simples, além de entender como implementá-los em seu estabelecimento. Continue com a leitura a seguir!

O que é sell in e sell out?

Sell in consiste na relação entre os varejistas e seus respectivos canais de distribuição. É um processo intrincado de negociação entre empresas, durante a qual as partes têm que chegar a comum acordo. 

Nessa etapa, todas as decisões de compra devem ser tomadas corretamente, pois qualquer ação impulsiva resulta na perda de tempo e recursos. Já imaginou ficar com mercadorias paradas em estoque? Isso nunca seria o ideal. 

Uma característica distinta do sell in se mostra no processo de negociação: há um volume maior de itens analisados, o que gera um ticket médio mais alto. Portanto:

• o ciclo de vendas é mais longo;
• as compras são realizadas com menor frequência;
• o ticket médio é elevado;
• há transporte de cargas com lotação;
• as vendas são baseadas na razão.

Quanto ao sell out, a operação é marcada pela relação entre os distribuidores e o consumidor final, ou seja, é uma venda B2C. 

Na prática, as estratégias de venda se concentram em atrair o cliente que utilizará seu produto. Ao contrário do sell in, aqui, o ticket médio é mais baixo, pois o volume de mercadorias é menor. 

Além disso, o tempo de compra é ainda mais rápido, já que o público geral tende a se basear em suas emoções. Sendo assim:

• o ciclo de vendas é mais curto;
• as compras são realizadas com maior frequência;
• o ticket médio é mais baixo;
• há transporte de carga fracionada;
• as vendas são baseadas na emoção.

Entenda melhor o funcionamento da cadeia de suprimentos

Quando se trata de cadeia de suprimentos, as vendas sell in e sell out precisam estar perfeitamente alinhadas. 

Tomemos Flávia como exemplo: ela tem um grande volume de produção, mas infelizmente a maioria de seus itens não está chegando ao seu destino final, levando a uma queda nas vendas. 

Contudo, há esperança! Com um planejamento mais inteligente de cada etapa dessa cadeia — fabricação de produtos, envio de mercadorias ou transferência entre pontos de distribuição, até a chegada ao consumidor — este desequilíbrio logo será revertido. 

Trade marketing, sell in e sell out: como os conceitos se relacionam?

Para fortalecer as operações de sell in e sell out, aqui entra o trade marketing. Na prática, o trade solidifica o relacionamento entre empresas e seus canais (sell in), para fechar mais vendas (sell out), oferecendo uma melhor experiência para o cliente. 

Mas, como isso é realizado? Os especialistas em trade marketing devem estudar a fundo os perfis de compra do consumidor, a fim de aplicar as melhores ações nos PDVs (Pontos de Venda). Isso envolve:

• criar personas para os compradores finais;
• planejar ações para atrair os clientes aos PDVs;
• elaborar um calendário de mostra dos produtos;
• estudar os resultados das vendas;
• sugerir descontos e mudanças de preços dos itens;
• monitorar os investimentos nos canais de venda.

No trade marketing digital, o objetivo é o mesmo do físico, mas com o foco no comércio online. Então, os fabricantes também devem criar ações para atrair os consumidores em seus canais digitais.

Entre as soluções, destacamos a experiência omnichannel, extremamente necessária atualmente. 

Afinal, ter um bom e-commerce não basta. O cliente precisa ter acesso a informações detalhadas sobre seus produtos, além dos canais de atendimento em caso de dúvidas — e-mail, Whatsapp, telefone e outros.

Sem esses recursos, seu empreendimento perderá inúmeras vendas para a concorrência. Inclusive, esse é um outro desafio para os comércios online: a taxa de abandono. 

De acordo com um estudo da SaleCycle, essa porcentagem é de 75%, apenas na América Latina. 

Você, certamente, já deixou de comprar algo online porque a página exigia o preenchimento de muitos campos de informações, não é? O mesmo acontece com os seus clientes. 

Por isso, o seu site precisa de uma usabilidade interessante, fluida e simples. Tudo isso faz parte do marketing digital. 

Como aumentar as vendas no sell in?

Levar os produtos ao PVD é simples, à primeira vista. Entretanto, para que as vendas aconteçam de forma contínua, os distribuidores devem conhecer a fundo a mercadoria para vendê-la melhor. Veja nossas dicas abaixo!

Mantenha sell in e sell out bem alinhados

Mesmo com personas diferentes, o sell in e sell out precisam estar muito bem alinhados. Afinal, o objetivo ainda é o mesmo: vender para o consumidor.  

Desse modo, você precisa acompanhar o desempenho dos seus produtos nos PDVs, a fim de entender o comportamento dos clientes. A partir disso, caso seja necessário, crie novas estratégias para manter o giro de mercadorias. 

Ofereça descontos e vantagens durante a negociação

Trabalhe os valores de seus produtos para conseguir fechar mais vendas e garantir o bom funcionamento da cadeia comercial. 

No sell in, a quantidade de itens negociados é bem maior do que no sell out. Além disso, os distribuidores também precisarão vender seus produtos. 

Por isso, é importante ter uma boa margem de preço, que compense o custo dessas transações, sem afastar o comprador final. 

Conte com a tecnologia

Aposte em ferramentas tecnológicas que te ajudem a ter mais eficiência e agilidade nas negociações, tanto no sell in quanto no sell out. Entre elas, destacamos os ERPs e CRM.

Com um CRM, por exemplo, você consegue monitorar toda a jornada de compra dos consumidores. Isso ajuda a cultivar o relacionamento com eles; algo fundamental para mantê-los fiéis à sua marca. 

Como aumentar as vendas no sell out?

Já ficou claro que o PVD é o ponto de encontro entre seus clientes e sua mercadoria, não é? Portanto, planeje ações que incentivem o consumidor a comprar seus produtos. Confira mais dicas abaixo!

Conheça o perfil do seu público consumidor

Faça uma pesquisa detalhada sobre o perfil do seu público final, a fim de criar estratégias segmentadas dentro do sell in e sell out. Reúna dados e preste atenção nos feedbacks. 

Somente desse modo é que você conseguirá entender as motivações de cada cliente, e motivá-los a comprar sua mercadoria. 

Essa abordagem também é indispensável para implementar boas ações de trade marketing nos PVDs. 

Ofereça uma boa experiência no PDV

Por falar em PVD, experimente trabalhar promoções, distribuir brindes, amostras grátis, ou mesmo aproveitar datas comemorativas para impactar os clientes com ações atrativas. 

Nos canais digitais, garanta que os usuários tenham uma experiência fluida e agradável, com todas as informações relevantes ao alcance de um clique. 

Lembre-se: é nesse momento de interação que a experiência do cliente conta mais. Ao ter uma jornada de compra simples, a tendência é que o consumidor se mantenha fiel aos seus produtos. 

Invista em uma parceria com os canais de distribuição

Tenha uma comunicação próxima com o PDV para acompanhar o desempenho das mercadorias; se esgotaram, se há a necessidade de reposição ou se é necessário modificar as ações de trade marketing para promover melhor os produtos.

Monte uma equipe proativa, que entre em contato com os canais de distribuição sempre que o cenário se modificar.

Imagine que seus itens acabaram de se esgotar em um PDV. Ao ter um relacionamento próximo com esse setor, você poderá indicar outros produtos semelhantes aos clientes, o mais rápido possível. 

Adote recursos tecnológicos

A tecnologia também é uma excelente aliada do sell out. Então, da mesma forma que indicamos seu uso no sell in, aposte em ferramentas de gestão, como ERPs, CRM e outros para fazer o controle de estoque, automatizar atividades e reduzir erros. 

Como alinhar suas estratégias de sell in e sell?

Acima, te explicamos a importância de mantê-los alinhados para aumentar as vendas. Porém, como fazer isso na prática? Confira as 4 principais estratégias a seguir.

1. Estudo de mercado

Faça uma pesquisa de mercado aprofundada e saiba quais são as dores, desafios e oportunidades para agir de acordo em cada situação. 

Mesmo que a sua empresa esteja focada exclusivamente no sell in e não tenha tanto contato com o consumidor final, é necessário conhecer o seu comportamento. 

Em algum momento, os clientes serão impactados por seus produtos e, dependendo da sua estratégia de trade marketing adotada, podem ou não fechar a compra. 

2. Coleta de informações

Na hora de alinhar a estratégia sell in e sell out, priorize o bom relacionamento com os distribuidores. 

Colha feedbacks para entender como foi o contato com o consumidor final e reúna dados sobre os clientes que usaram seus produtos. 

Essa abordagem é semelhante ao estudo de mercado, mas essencial para melhorar a parceria entre fabricante e varejistas.

3. Monitoramento das mercadorias

É necessário acompanhar o giro de produtos para fazer uma boa gestão de estoque. Essa operação gera dados valiosos, como quais itens estão em falta e quais estão sobrando. Algumas métricas importantes para utilizar são:

• ticket médio;
• ROI (Retorno sobre o Investimento);
• CAC (Custo de Aquisição de Cliente). 

Com isso, fica mais fácil entender por que determinados produtos estão parados nas prateleiras, ou a razão pela qual certos itens de alta demanda ainda não foram fabricados por questões de prazo, por exemplo. 

4. Análise dos indicadores

Depois de analisar o giro das mercadorias, dê um passo extra: quais itens estão fora de giro e qual a razão disso? 

Geralmente, isso ocorre quando o cliente não se atrai pela oferta. E, por que isso aconteceu? Nem sempre o problema é seu produto. Então, avalie o seguinte:

• valores;
• divulgação insuficiente por parte dos distribuidores;
• estratégia de marketing fraca;
• pouco estoque enviado aos varejistas.

Não basta saber quais números estão performando mal; também é importante saber aplicar recursos e ações eficientes para reverter a situação — promoções, incentivos etc. 

Tecnologias TOTVS para o Varejo

Com as tecnologias TOTVS para o setor varejista, é possível ter a gestão financeira e de estoque combinada com os demais canais de vendas da sua empresa em um só lugar. 

Diversas funcionalidades de nossos sistemas permitem integrar perfeitamente as funções da sua operação, para otimizar toda a gestão. 

Assim, é possível vender mercadorias de qualquer estoque, bem como realizar entregas de qualquer estabelecimento sempre que for preciso.

Conheça os sistemas TOTVS para varejistas e impulsione suas vendas com nosso software!

Conclusão

Como acabamos de ver, o sell in e sell out estão diretamente ligados ao trade marketing, e são estratégias fundamentais para otimizar suas vendas, seja no ambiente físico ou digital. 

Para conseguir melhores resultados utilizando esse conceito, invista em tecnologia. Use um sistema de gestão a seu favor para monitorá-los. 

Os sistemas TOTVS para varejistas permitem registrar todos os processos da empresa, o que dá muito mais controle para os gestores.