O que saber para atuar com vendas B2B na sua empresa?

Equipe TOTVS | MANUFATURA | dezembro 03, 2019

Seu negócio trabalha com vendas B2B? É importante conhecer as diferenças entre essa modalidade e as vendas tradicionais. Saiba como otimizar o processo Business to Business.

Diferentemente de negociações diretas com o consumidor, as vendas B2B são processos mais extensos e complexos. A decisão de compra tomada por uma empresa raramente envolverá impulsos ou aspectos emocionais, mas sim, uma análise cuidadosa e uma conclusão que passa pelas mãos de diversas pessoas.

Neste artigo, vamos entender melhor os desafios e as peculiaridades do mercado B2B e por que tanto dinheiro é movimentado nesse tipo de negócio. Boa leitura!

Entendendo melhor as vendas B2B

Se você já se perguntou o que é venda B2B, trata-se de uma abreviação para a expressão Business to Business, que pode ser traduzida para o português como Empresa para Empresa. Na prática, uma negociação B2B é aquela realizada entre duas organizações, sem o consumidor como pessoa física em uma das pontas.

A principal particularidade deste modelo é que as vendas são consideradas mais complexas e bem racionais. Nos negócios, a razão sempre é mais importante que a emoção.

Na maior parte das empresas, os processos de compra são lentos e envolvem a aprovação de múltiplas pessoas, além de contratos que precisam ser assinados.

Os principais desafios do mercado B2B

O processo de atração e conquista de clientes no funil de vendas B2B é uma tarefa desafiadora. A construção da proposta de valor deve ser sempre muito cuidadosa e com foco no bom relacionamento.

Por outro lado, uma vez que existe uma parceria entre duas empresas e ambas cumprem o seu papel, o investimento na prospecção se paga nesse longo relacionamento.

Outro desafio envolve a realização da venda. Para conquistar os seus clientes, os vendedores B2B precisam atuar estrategicamente. Antes de oferecer qualquer solução, devem entender a real demanda do parceiro em potencial. Com base nesse diagnóstico, é necessário propor algo que seja certeiro na resolução das suas dores.

Remodelando o perfil do vendedor B2B

A ideia de compra por impulso é praticamente inexistente nesse cenário. As empresas que negociam com outras organizações precisam trabalhar em um método de vendas diferenciado, focando no relacionamento.

O perfil do vendedor que trabalha com Business to Business também deve ser diferente. Como nem sempre o fator de decisão de uma compra será o preço, é importante que esse profissional atue de forma consultiva, ou seja, um especialista. 

Dessa forma, ele agrega o seu conhecimento e experiência de mercado à percepção do cliente e não tentando apenas persuadi-lo.

Demonstrações do produto também são elementos fundamentais para o sucesso no cenário B2B. Como o valor do ticket médio aqui é bem maior, quanto mais clara for a oferta para o comprador, maiores as chances de que ela seja escolhida.

Muitas empresas vão preferir pagar mais caro por algo que já conhecem e viram funcionar do que desembolsar menos por uma promessa que envolva riscos.

Práticas que podem facilitar as vendas B2B

São muitos os fatores que fazem os tipos de vendas B2B serem bem sucedidos. Como já foi dito, esse tipo venda pode se estender por um longo período. Mas existem algumas práticas que podem ajudar a aumentar as chances de sucesso nesse tipo de transação. Conheça algumas!

Demonstre mais e prometa menos

Em negociações B2B, mostrar é muito mais importante do que falar. Como existem valores altos envolvidos, a decisão de compra, muitas vezes, será de quem consegue demonstrar mais segurança e credibilidade.

Além disso, essas demonstrações práticas de produtos e serviços são formas mais inteligentes de apresentar o valor do produto para um cliente que toma decisões conscientes, assertivas e racionais.

Utilize um CRM para potencializar o relacionamento

O CRM, ou Customer Relationship Management, é um conceito voltado para o relacionamento entre organizações e consumidores. Ele é especialmente interessante no B2B porque centraliza informações sobre clientes e prospects em um mesmo lugar, permitindo entender em qual etapa da jornada de compra cada um se encontra e o que é preciso ser feito para esse processo avançar.

CRMs são ferramentas poderosas e podem ser de grande valia para que vendedores possam gerenciar o seu relacionamento com múltiplos clientes de forma personalizada. Outro sistema que pode auxiliar os gestores na tomada de decisão é o ERP.

Saiba como expressar valor além do preço

Nem sempre o preço será o mais importante no processo de compra de uma empresa. Suporte pós-vendas, confiabilidade e escalabilidade são alguns dos outros quesitos que podem ter um peso muito maior que o valor do produto na hora de comprar.

Para o cliente corporativo, o mais importante é que a oferta atenda às suas demandas e seja um investimento que gere retorno no longo prazo. E isso é o mais importante a ser expresso pelo seu vendedor.

No mercado, encontramos diversas soluções que atendem as demandas da sua empresa. Esses sistemas, ao contrário do que muita gente imagina, não é é voltado apenas para empresas de grande porte. 

Indo contra as particularidades das ferramentas caras e inacessíveis, a TOTVS oferece muitas dessas soluções, que você pode conhecer acompanhando nosso blog e ao assinar nossa newsletter!

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