A gestão de oportunidades em vendas se tornou prioridade em um mercado tão concorrido. A concorrência acirrada e a necessidade de otimizar processos faz com que essa seja uma estratégia fundamental para quem almeja alcançar bons resultados e reduzir custos. No entanto, é natural enfrentar alguns desafios na execução desse plano.
Para começar, é preciso conhecer exatamente do que se trata o conceito de gestão de oportunidades no contexto das equipes de vendas. A partir disso, é possível adotar algumas práticas que fortalecem as iniciativas tomadas pelo gestor e, é claro, pelos vendedores.
Pensando nisso, criamos este post para esclarecer o conceito e dar algumas dicas que vão ajudar você a realizar uma gestão de oportunidades de negócios mais eficiente. Então, vamos lá!
O que é gestão de oportunidades em vendas
Uma oportunidade de venda se caracteriza pelo interesse de um cliente (empresa ou pessoa física) em fechar negócio ou prosseguir com uma proposta recebida. No segundo caso, trata-se de um momento no qual é preciso fornecer detalhes do produto ou serviço, negociar preços e condições de pagamentos etc.
Nesse sentido, a gestão de oportunidades é o processo no qual são identificados, registrados e analisados os clientes interessados em fechar negócio. Indo além, a prática envolve o acompanhamento de todo o ciclo de vendas — do interesse até a venda propriamente dita.
Entretanto, não basta simplesmente monitorar os estágios, do interesse captado até o possível fechamento de negócio. Uma gestão de oportunidades realmente eficaz é aquela que ocorre de maneira proativa, realizando intervenções estratégicas que direcionam os esforços da equipe e melhoram os resultados obtidos.
Tendo isso em mente, mostraremos a seguir algumas práticas que podem ajudar você nessa tarefa desafiadora.
5 dicas para gerenciar as oportunidades de negócios
1. Transforme as lideranças
Na era do acesso facilitado à informação, um vendedor não pode ser simplesmente alguém que aplica técnicas de conquista de clientes. É preciso ser conhecedor das características do produto ou serviço, atuando como um verdadeiro consultor no ponto de venda.
Para tanto, ele depende de uma base de conhecimento relacionada a ambas as coisas: técnicas de venda e informações sobre aquilo que está vendendo. É justamente esse o papel de coach de vendas que o líder deve assumir, estando apto a desenvolver e compartilhar estratégias para benefício de toda a equipe.
O reconhecimento desses profissionais pelos seus pares deve ser valorizado. Por isso, transforme-os em referência de conhecimento e bom desempenho na equipe.
2. Identifique gargalos na geração de leads
Se a geração de leads é um dos objetivos centrais de uma gestão de oportunidades, os gargalos podem comprometê-la significativamente. Por isso, adote medidas para identificá-los e tratá-los com agilidade. Essa iniciativa está diretamente atrelada à dica anterior.
Acontece que um fator importante para a geração de leads é o oferecimento de informações relevantes e suficientes para gerar interesse no cliente. Se existe falta de dados, é possível que o lead fique parado (on hold) até que as dúvidas sejam sanadas.
Logo, um líder que atua como coach é capaz de identificar esse tipo de situação e promover a capacitação dos outros vendedores para eliminar os gargalos.
3. Otimize os processos
O excesso de burocracia e a própria falta de objetividade na execução dos processos é outro fator a ser combatido. A geração atual de consumidores quer produtos e serviços de qualidade por um preço justo, mas isso não é tudo. Um atendimento ágil e facilitado é extremamente valioso para não desperdiçar leads.
Nesse sentido, é importante que o gestor possa monitorar o desempenho da equipe e adote medidas para otimizar processos. Indo além da eliminação de gargalos, é importante rever as práticas adotadas e aperfeiçoá-las constantemente.
4. Adote indicadores de desempenho
Se o assunto é monitoramento, não há como fazer um trabalho adequado sem a adoção de indicadores bem definidos. A taxa de conversão de leads e o tempo médio para fechar negócio são dois exemplos básicos de dados que ajudam a avaliar a eficiência operacional da equipe.
Um sistema de gestão (ERP), por exemplo, trabalha com KPIs direcionados para a melhoria de diversos processos gerenciais.
5. Escolha ferramentas para a gestão
Além do ERP, uma excelente ferramenta para gestão de oportunidades em vendas é o Customer Relationship Manager (CRM). Trata-se de uma solução que integra todo o processo, desde a geração da demanda até o pós-venda.
A tecnologia é, sem dúvidas, uma das principais aliadas de quem busca resultados melhores, principalmente na era da transformação digital. Para entender melhor como ela pode impactar positivamente a gestão de oportunidades, falaremos a seguir de um CRM que se destaca como referência no mercado.
MasterSales: o CRM da TOTVS
O MasterSales é um CRM capaz de transformar a experiência de vendas da sua empresa. Ele promove um alto nível de automação dos processos, tornando as equipes mais produtivas e eficientes. Além disso, o MasterSales ajuda você a compreender melhor o comportamento dos seus clientes e, com isso, tome ações que aumentem o engajamento do consumidor.
Outro ponto a ser destacado é que o CRM aumenta a previsibilidade de vendas. Isso significa que, em âmbito organizacional, a empresa pode se planejar melhor, estrategicamente falando, pois tem uma visão mais precisa sobre os resultados que é capaz de alcançar.
O MasterSales oferece funcionalidades voltadas a processos como:
- gestão de leads e clientes, com registro de informações, títulos financeiros, limites de crédito etc.;
- gestão de oportunidades, com pipeline das etapas dos processos de negociação, descrições dos acontecimentos, valores estimados etc.;
- gestão de equipes, com dados de perfis de usuários, carteira de clientes e acompanhamento de metas;
- geolocalização e rotas, com otimização das visitas externas e avaliações de market share em regiões;
- gráficos dinâmicos, nativos ou personalizados e com acompanhamento em tempo real;
- formulários de pesquisa de satisfação, preço e scripts, de atendimentos realizados, entre outros.
São funções que geram um diferencial importante no modo como sua equipe de vendas atua. Não é à toa que a TOTVS é líder no segmento e fornece soluções flexíveis, que crescem junto com seu negócio.
Como mostramos aqui, a gestão de oportunidades em vendas pode deixar de ser uma dor de cabeça e se transformar em um ponto forte da sua equipe. Com o auxílio da tecnologia, é possível alcançar resultados ainda melhores, elevando o patamar de qualidade da sua gestão. Por isso, não perca tempo: coloque essas dicas em prática e promova uma revolução na sua empresa!
Se quer saber como é possível transformar as oportunidades de negócios em realidade, entre em contato com a TOTVS e fale com quem mais entende do assunto agora mesmo!
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