O que é planograma? 5 dicas para aumentar a eficácia

Equipe TOTVS | GESTÃO SUPERMERCADISTA | GESTÃO VAREJISTA | 12 maio, 2021

O planograma provavelmente é a ferramenta mais importante dentro de uma loja.

Além de uma boa gestão de estoque e uma equipe de atendimento eficiente, não há nada mais relevante para o sucesso de um PDV do que a forma que as mercadorias são exibidas.

Na sua loja, o planograma é desenvolvido? Se sim, qual o compliance da equipe em relação ao que ele determina? E com qual frequência ele é refeito?

São questões pertinentes quando o assunto é o sucesso contínuo do ponto de venda.

Muito mais do que um documento parte do planejamento estratégico, o planograma pode ter múltiplas funções:

  • Orientar o posicionamento de produtos nas prateleiras e gôndolas;
  • Contribuir na criação de um layout compreensivo para organizar as mercadorias;
  • Estimular melhores experiências de compras para os consumidores, potencializando seu ticket médio, promovendo o upsell e aumentando a eficiência de promoções.

Afinal, pense bem:

O grande objetivo do planograma é criar um display que seja visualmente atraente para os clientes e lhes permita encontrar, comparar e escolher produtos de forma eficiente.

Por isso, é essencial que cada loja tenha políticas que as auxiliem no desenvolvimento e execução dos planogramas.

Muito mais do que ter o documento em mãos, é essencial que o pessoal saiba interpretá-lo, de forma a colocar em ação o “mapa de produtos”, otimizando sua produtividade.

Mas como criar um planograma eficiente e como colocá-lo em prática? Além disso, quais benefícios o compliance com o planograma pode trazer ao seu negócio?

Para responder essas e outras perguntas sobre o assunto, preparamos esse conteúdo completo.

Quer aprender tudo sobre o planograma para seu PDV? Basta seguir a leitura!

O que é um planograma?

O planograma é uma estratégia de merchandising e uma ferramenta. Através dela, utiliza-se um plano visual para designar a colocação dos produtos nas gôndolas de uma loja.

Afinal, quando o consumidor está diante de uma gôndola, mesmo que de forma inconsciente, apresenta um padrão de comportamento para a visualização dos produtos.

Principalmente em supermercados, o planograma é uma tática que ajuda a vender mais.

Porém, muito além de uma reorganização de produtos, se trata de uma estratégia de marketing baseada em um estudo detalhado.

Ou seja, não é apenas uma lógica de mercado que guia a construção do plano de gôndola.

Na verdade, são dados de compra dos consumidores, tendências tecnológicas que dão informações sobre o comportamento dos clientes.

Sendo assim, o planograma pode ser considerado como um layout de vendas completo.

Ou seja, uma ferramenta que garante que o planejamento faça parte do design de prateleiras.

Além disso, busca auxiliar na implementação dos planos de merchandising, criando uma verdadeira força de vendas no PDV.

Os planogramas também são utilizados ​​para criar consistência entre as diferentes áreas de uma loja, melhorando seu apelo visual e promovendo sugestões de pares de produtos.

Assim, é possível otimizar as vendas, influenciando consumidores ao upsell, por exemplo.

Para que serve o planograma?

Simples: o planograma serve para ajudar uma loja a vender mais.

Com a competitividade lá no alto, e sob a sombra do e-commerce e toda comodidade que a modalidade oferece, é preciso que os varejos se reinventem.

E o planograma é uma ferramenta primordial nesse plano de ações.

Afinal, o posicionamento dos produtos nas gôndolas tem um impacto direto nas vendas. 

Isso porque, dependendo de como é feita essa organização, o consumidor pode se sentir motivado a comprar mais.

Existem estratégias para vender produtos menos procurados, itens em promoção e até para que o cliente permaneça mais tempo no PDV.

Para isso, é necessário que seja feito um estudo dos hábitos de consumo dos clientes daquele estabelecimento.

Assim, fica mais simples determinar qual é a melhor estratégia para o planograma.

No entanto, muito além da venda em si, o planograma é uma ferramenta que impacta em outras áreas do PDV.

Veja bem: a forma que um produto é alocado na gôndola (e a quantidade de vezes que isso acontece) tem profundo impacto nos resultados da empresa.

Sendo assim, quando munido dos dados corretos, é possível criar um planograma que saiba espaçar os produtos conforme a demanda.

Assim, é possível tirar o máximo lucro e ainda reduzir custos — que vão desde o estoque até a venda do produto.

Como funciona o planograma?

Antes de discutir a aplicação prática do planograma, é preciso entendê-lo como uma ferramenta sazonal. Ou seja, o planograma elaborado hoje talvez não seja o mais adequado daqui um ou dois meses.

É o que se chama lá fora de “reset” do planograma, uma ação de redesenho das prateleiras, que visa maximizar as vendas.

Na prática, os planogramas nunca são estáticos.

Isso ocorre porque a demanda do cliente sempre mudará e os planogramas são baseados, justamente, na demanda do cliente.

Os planos costumam ser projetados com antecedência de um ou dois meses antes da implementação nas lojas.

Porém, isso não é regra.

O cronograma de atualizações ou reformulações pode ocorrer de acordo com vários fatores, como:

  • quando as estações mudam;
  • quando as mercadorias são atualizadas;
  • quando novas inaugurações de lojas são planejadas;
  • quando é preciso refinar a estratégia de gerenciamento de categorias.

O desenvolvimento é geralmente feito por alguém do setor de Marketing ou Vendas, com experiência em visual merchandising.

Sua representação pode ser física, em um quadro impresso que pode ficar visível para os funcionários, ou mesmo em representações digitais, visíveis em smartphones e tablets.

Na hora de organizar as prateleiras, o funcionário deve consultar o documento, entendendo como posicionar os produtos (sua quantidade e também sua localização).

Nessa dinâmica, os redesenhos do plano de gôndolas vão servir para manter as prateleiras atualizadas e interessadas, bem como para garantir o giro de estoque e evitar encalhamento de mercadorias.

Assim, é possível introduzir novos produtos ou mudar a loja de acordo com as estações.

Durante essas atualizações, é comum que as lojas usem um novo planograma para deslocar produtos, apresentar novas opções, atualizar rótulos e sinalização.

Qual  a importância do planograma para o PDV?

O aspecto visual é um dos mais importantes fatores para o sucesso de um ponto de venda.

Se a gente pudesse sugerir um exercício, seria:

Olhe para o seu PDV e tente pensar em como a estética da loja impacta o sentimento do consumidor no momento que ele entra no estabelecimento.

  • Há uma imagem que se alinha à proposta da marca, de profissionalismo ou mesmo de descontração e juventude?
  • Os displays e as prateleiras são convidativas ao ponto de convidarem alguém a escolher um produto e colocá-lo no carrinho?

É preciso entender como o layout atual contribui com seus objetivos e com os produtos em estoque, bem como para suprir as necessidades do consumidor.

É nesse ponto que se vê a importância do planograma.

Foi algo que a Red Bull notou, especialmente quando passou a implementar e atualizar os planogramas em 1.500 das suas lojas.

Ao implementar novos planogramas em 1.500 lojas, a Red Bull obteve um crescimento de 30% de vendas para novas famílias — essa foi a métrica que o case da marca se baseou.

Além disso, a Red Bull experienciou uma redução de 24% em eventos de falta de estoque.

Ou seja, a distribuição sempre estava a par com a demanda, o que significa que até mesmo o supply chain se beneficiou.

Para grandes varejistas com várias lojas, manter um planograma atualizado e implementado garante consistência em seus múltiplos PDVs, o que se alinha aos objetivos da marca.

Para esses players, o planograma é de grande auxílio na melhor exibição dos principais produtos oferecidos na temporada.

Já no caso das lojas menores, o planograma é importante porque torna mais fácil a criação de prateleiras e gôndolas atraentes, de forma rápida e que sejam eficientes.

Os principais benefícios do planograma

Um planograma bem feito apresenta resultados reais e significativos para o negócio.

Entenda como essa estratégia impacta os lucros e o funcionamento do ponto de venda de modo geral.

Traz praticidade e rapidez à reposição dos produtos

Quando há um planograma estabelecido fica mais fácil saber onde os itens estão. 

Isso deixa o processo de reposição de mercadoria muito mais prático e rápido.

Basta localizar cada produto no sistema e todo esse trabalho se torna descomplicado e eficiente.

Aumenta os lucros e aperfeiçoa a estratégia de vendas

Com a estratégia de posicionamento de produto se alcança um número maior de vendas.

Seguindo a lógica do planograma, os clientes se sentem impelidos a consumir mais. Logo, os lucros do estabelecimento tendem a crescer.

Ajuda o consumidor em suas compras

Os clientes também se beneficiam com o plano de gôndola, já que encontram com mais facilidade os itens que precisam. Além disso, visualizam melhor as promoções e aproveitam para economizar.

Auxilia no controle do estoque 

Quando o compliance do planograma é cumprido, é mais fácil para os funcionários gerenciarem as prateleiras e o estoque — especialmente porque facilita o processo de encontrar determinados produtos ou categorias

Além disso, um bom plano de gôndola é composto de diretrizes que vão guiar os funcionários nas rotinas de renovação do estoque das mercadorias.

Otimiza a exposição do produto 

Os planogramas podem ajudar a melhorar as vendas de uma loja com um plano de visual merchandising que exibe os produtos de forma que inspira o cliente a comprar.

Assim, se um consumidor entra para comprar um item, uma loja bem organizada que segue um planograma bem elaborado pode motivar os clientes a comprar outras mercadorias.

Da mesma forma, quando há alternativas a um produto específico sendo comercializadas de forma estratégica, é possível direcionar o consumidor a comprar algo diferente do que pretendiam.

Em qualquer dos casos, se trata de um upsell que beneficia tanto o cliente quanto o varejista.

Estabelece uma relação próxima com o cliente 

Tudo isso colabora para uma melhor relação entre o cliente e a loja, que passa a resolver as necessidades de consumo do consumidor com eficiência.

Sem estresse, sem demora, oferecendo uma boa experiência de compra e que seja tanto ágil (no quesito de não emperrar seu deslocamento), mas também maximizada (ou seja, levando-o a comprar mais).

infográfico planograma

O que levar em consideração na hora de criar um planograma?

A criação do planograma pode ser um tanto complexa, por isso não há um guia compreensível sobre o assunto.

Cada loja vai determinar o seu, de acordo com seus dados e com seus insights de negócio.

No entanto, é possível apontar alguns fatores estratégicos a se seguir.

O principal é pensar no planograma como uma sequência lógica que visa escolher o melhor cenário em meio ao momento atual. São eles:

  • O produto;
  • O local;
  • A quantidade;
  • O preço;
  • O timing.

Isso tudo num ciclo volátil e atualizável — dessa forma, o time pode manter o compliance do planograma, potencializando os resultados.

Agora, o que mais vai guiar o seu planograma? Elencamos três fatores indispensáveis:

Visibilidade

Procure valorizar a exibição dos produtos mais lucrativos.

Ao entender quais mercadorias possuem maior potencial de ROI, procure dispô-las em locais de evidência — como as prateleiras alinhadas com a visão do consumidor.

É uma forma de facilitar a interação do cliente com a mercadoria, melhorando sua experiência e aumentando o volume de vendas.

Comodidade e praticidade

Nesse mesmo ponto, entra a comodidade e praticidade. É preciso pensar em um layout que valorize os produtos, mas seja prático ao consumidor.

Isso quer dizer que os “melhores” produtos devem ficar logo no começo da loja? 

Não necessariamente, visto que isso eliminaria a possibilidade de upsell de outras mercadorias localizadas mais no fundo da loja.

Portanto, tente criar um layout e um plano de gôndolas que realmente valorize a distância percorrida pelo cliente.

Posicione produtos mais populares próximo do fundo da loja, mesclando ofertas e outras alternativas no caminho até elas.

Assim, há maior potencial de maximização de vendas.

Estímulo de compra 

No fim, todos os aspectos devem estar alinhados com a necessidade do planograma e do visual merchandising gerar mais estímulos para a compra.

E isso não é uma tarefa fácil, visto que é preciso muito mais do que embalagens bonitas e bons preços.

É aqui que a organização entra em jogo, influenciada pelos dados de consumo, tendência e da persona que você tem em mãos.

5 Dicas de com como criar um planograma eficaz

Todo planejamento estratégico depende da análise de fatores e métricas para ser bem-sucedido.

Separamos a seguir alguns tópicos que você pode levar em consideração na hora de traçar seu planograma.

Produtos mais vendidos no fundo

Por serem itens mais vendidos e essenciais no dia a dia, não precisam ficar em destaque.

Muito menos devem ser colocados próximo aos caixas.

Ao posicionar esses produtos no fim da loja, o consumidor terá que passar pelos corredores e visualizar outros itens antes de chegar nos mais populares.

Essa estratégia é boa para gerar vendas impulsivas ou para que o consumidor acabe visualizando um item do qual precisa e não se lembrava.

Também pode ajudar a aumentar a permanência dele no ponto de venda.

Promoções bem na frente do PDV

As promoções chamam a atenção dos clientes e acabam fazendo com que entrem no estabelecimento.

Por isso, quando estão em um local de destaque, que pode ser visto facilmente, chamam mais consumidores para a loja.

Atraídos pelas ofertas, podem acabar levando outros itens e, assim, aumentar as vendas de modo geral.

Esses espaços podem ser negociados com as marcas para aumentar a venda de um produto específico.

Itens mais lucrativos em lugares estratégicos

Existe um espaço nas gôndolas conhecido como “área nobre”. É onde fica o campo de visão do cliente, na altura dos olhos.

É o lugar mais indicado para posicionar os produtos que geram mais lucro para o negócio.

Mas para saber quais são esses itens é preciso fazer um estudo envolvendo avaliações de lucratividade, preço e nível de vendas.

Para isso, existem soluções tecnológicas que ajudam a ter um controle desde a retaguarda até o checkout.

Promover uma reorganização dos produtos por categoria

Durante um bom gerenciamento por categoria, é possível identificar questões importantes para o crescimento do negócio.

Após um estudo sobre produtos que não vendem, comportamento dos clientes, concorrência, dentre outros fatores, é possível melhorar muitos aspectos.

Com o gerenciamento, fica mais simples a execução do planograma. Basicamente, o ponto de venda possui uma organização por categorias segundo a estratégia de marketing do ponto de venda.

Com essas informações e mudanças, pode haver aumento nas vendas e fidelização de clientes.

Treinamento da equipe para se adequar ao planograma

O planograma só terá real efeito após o treinamento da equipe, incluindo vendedores, caixas, repositores e demais funcionários.

Todos precisam ter acesso ao desenho gráfico da estratégia de posicionamento dos produtos e entender como ela funciona.

Com os softwares é possível ter esse planejamento de forma acessível aos colaboradores.

Assim, pode ser consultado a qualquer momento, evitando confusão sobre o planejamento do produto.

Como o sistema PDV pode ajudar a planejar um planograma?

Pode ser muito benéfico para sua estratégia a decisão de adotar um Sistema PDV para auxiliar no desenvolvimento do planograma.

A tecnologia tem papel fundamental em qualquer negócio de sucesso hoje em dia.

E no caso do varejo, a análise de dados se tornou uma condição para que a empresa possa se manter competitiva e também crescer.

Afinal, a personalização é uma palavra-chave da experiência de cliente que você deve proporcionar ao seu cliente. É quase uma exigência do consumidor médio do varejo.

O motivo é simples: facilita toda sua experiência, que hoje em dia deve ser mais ágil, sem tantos atritos.

Isso quer dizer que eles vão comprar menos? Claro que não!

Mas sim que você pode moldar, com base nos dados, seu planograma de forma a ser ainda mais eficiente — e data-driven.

Vantagens do sistema PDV para criar um planograma

O software para gestão do PDV pode apoiar as operações em vários níveis.

No caso do planograma, a plataforma pode ser uma grande aliada no seu desenvolvimento e aplicação. Entenda os principais pontos:

Padronização 

Crie planos de gôndolas padronizados para implementação em todas as lojas da sua empresa.

Assim, é mais fácil controlar toda operação e conciliar resultados.

Além disso, você pode realizar e gerenciar mudanças pontuais, influenciadas por questões regionais, e entender as diferenças.

Eficácia 

O maior nível de controle e visualização dos planogramas desenvolvidos na plataforma possibilita uma melhor tomada de decisão, o que influencia diretamente na eficiência da estratégia de vendas.

Informações atualizadas

Conforme os produtos são passados na frente de caixa, o estoque é atualizado e o planograma também, o que cria um sistema de atualização competente.

Decisões assertivas 

Tudo isso pode servir de insumo para que os gestores do PDV ou da empresa possam ler com mais profundidade os dados.

Quando são qualificados e atualizados em tempo real, é possível que o time reaja às mudanças de mercado e de consumo com maior assertividade.

TOTVS Varejo Supermercados

A TOTVS oferece soluções personalizadas em tecnologia para modernizar e otimizar a gestão do seu negócio. Além de simplificar processos e gerar mais lucro.

Uma dessas soluções é o TOTVS Varejo Supermercados, um sistema de gestão completo para o seu mercado — independente se a operação for hiper ou pequena.

É um produto flexível, que se encaixa nas necessidades de todo varejo, atuando do backoffice até o PDV e WMS!

O TOTVS Varejo Supermercados proporciona a criação de uma experiência única e completa ao cliente: da loja física ao ambiente virtual (e-commerce e/ou aplicativo).

Assim, é uma ferramenta que ajuda sua gestão a se tornar mais digital e mais lucrativa.

E claro, a plataforma contribui completamente na criação e na gestão do planograma, bem como em suas atualizações — sempre com base em dados de mercado, de consumo e de toda a sua operação.

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Conclusão 

Gerenciar um varejo é algo bastante complexo.

Ao gestor, cabe entender cada parte do negócio — algo que pode ir muito além de sua especialidade, seja na compra de mercadorias, na criação de promoções ou no visual merchandising.

O planograma é como uma ponte que facilita e proporciona ao varejo encontrar, por meio dos resultados, os objetivos corporativos.

Além disso, é um guia para que os funcionários melhor utilizem o espaço das gôndolas e possam otimizar as prateleiras, encontrando os melhores locais para dispor as mercadorias.

E agora, qual o próximo passo?

Provavelmente é busca a tecnologia certa para auxiliar na gestão do seu planograma e do seu PDV, certo?

Esperamos que o conteúdo ajude você a tomar uma ótima decisão de negócios!

E para ficar por dentro das novidades em tecnologia voltada para o varejo e assuntos relacionados, continue acompanhando nosso blog!

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