Área Comercial: Mercado de trabalho, funções, carreiras e mais

Equipe TOTVS | 18 outubro, 2021

A área comercial é o coração de uma empresa, responsável direta e indireta por sua operação, produtividade e crescimento. Trabalhar na área comercial é desafiador, mas pode trazer vários benefícios, inclusive financeiros, bem como projetar o profissional em uma carreira de sucesso.

Você tem interesse em desvendar as possibilidades da área comercial para descobrir se vale a pena investir nesse ramo de atuação?

Então, saiba que a área comercial tem muito mais a oferecer do que, simplesmente, a posição de vendedor.

É possível trabalhar em várias funções — tanto em contato com os clientes, como por trás das cortinas, analisando os dados que eles geram.

De fato, para trabalhar na área comercial, é preciso saber de uma coisa: mais do que vender, você será responsável por criar relacionamentos, entregando soluções que satisfaçam os clientes.

Agora, que tal entender mais sobre essa área e porque ela pode ser um ótimo caminho para iniciar sua carreira profissional?

Neste guia completo, explicamos em detalhes o que é, qual a importância, como é o mercado e quais as principais carreiras dentro da área comercial. Confira!

A importância da área comercial dentro de uma empresa

Quando é eficaz e forte, a área comercial garante ainda mais sucesso ao seu negócio, pois além de realizar vendas, o setor também trabalha para expandir seus negócios e reter os clientes existentes.

O setor comercial é o elo direto entre o produto ou serviço de uma empresa e seus clientes. No entanto, essa relação envolve muito mais do que simplesmente vender o produto ou serviço, mas construir relacionamentos com seus clientes.

Além disso, um bom vendedor também ajuda a identificar as necessidades exclusivas de um cliente e garante que elas sejam atendidas.

Uma vez que os vendedores têm contato direto com seus clientes, eles passam a ter acesso a informações pessoais que ajudam a tornar as interações mais fáceis e amigáveis.

Um profissional de vendas altamente capacitado adapta os argumentos de venda para cada cliente, aprende os prós e contras de suas necessidades e adapta seu pitch (discurso de venda) para alcançar um nível maior de sucesso nas negociações.

Aliás, você se lembra quando falamos que a área comercial não se define apenas por vendas? É porque existem várias outras funções estratégicas dentro do setor.

Um exemplo é o representante de Customer Success, cuja função é garantir a satisfação dos clientes atuais e buscar meios de up-selling.

Quais são as funções da área comercial de uma empresa?

As principais funções da área comercial de uma empresa são: solucionar os problemas de seus clientes e atender às suas expectativas.

Isso se manifesta em 3 funções (ou metas) principais, sendo elas:

  • Conversão de vendas: A taxa de conversão é a porcentagem de clientes que concluem uma venda. Por exemplo, se a equipe de vendas fala com 100 clientes em potencial por dia e 15 dessas conversas resultam em uma venda, a taxa de conversão é 15%. A área comercial está sempre procurando maneiras de melhorar sua taxa de conversão. Quanto melhor for a taxa, menos a empresa gasta convertendo cada cliente, resultando em lucros maiores.
  • Retenção de clientes: Para você ter ideia, adquirir um novo cliente custa de 5 até 25 vezes mais do que reter um cliente existente, de acordo com dados publicados no Harvard Business Review. Essa informação sozinha já dá o tom da importância dessa função dentro da área comercial, certo? É uma forma de reduzir os custos da empresa, amenizar o churn (clientes que deixam a empresa) e construir relacionamentos mais significativos com a sua base de clientes.
  • Crescimento do negócio: A área comercial é um dos setores mais críticos para o crescimento do negócio. Com um atendimento de excelência é possível agradar e fidelizar os clientes, que se tornam promotores da marca e expandem seu alcance. Além disso, com uma equipe comercial competente, a empresa está sempre no mercado agindo proativamente em busca de novas oportunidades de negócio.

Tudo isso por meio de práticas que aproximam o cliente da empresa, enriquecendo a relação.

Na prática, uma conexão pessoal faz com que os clientes se sintam valorizados, um ponto importante para que permaneçam  leais à empresa.

Além disso, um cliente satisfeito recomenda a marca a outras pessoas.

É por isso que a atuação da área comercial é muito mais do que simplesmente concluir a negociação com um cliente, é, efetivamente, trabalhar pensando na experiência do consumidor.

Para você ter noção, de acordo com dados da PwC, 73% dos clientes concordam que o customer experience ajuda a orientar sua decisão de compra.

E é claro: trabalhar a experiência do cliente não é uma função apenas da área comercial, mas de vários outros setores.

No entanto, como o setor de vendas interage diretamente com o cliente, ele acaba assumindo uma função estratégica na melhoria da experiência.

Como é o mercado de trabalho na área comercial?

O mercado de trabalho para a área comercial está sempre em busca de profissionais qualificados e capazes de ajudar a empresa a bater suas metas.

Por outro lado, estamos em um cenário de retomada e o mundo dos negócios foi impactado de forma geral.

Quando o assunto é geração de empregos, embora o Brasil esteja em um momento delicado, as empresas têm se esforçado para reverter os prejuízos dos momentos mais acentuados de crise.

Muitas empresas, por exemplo, decidiram expandir seu leque de atuação, adotando novos canais de venda (como e-commerces e/ou marketplaces) e partindo de vez para o omnichannel.

Algumas, mais avançadas, deram um passo além e se tornaram policanais.

Com isso, é preciso ampliar o potencial comercial, dando mais “capilaridade” (aumentar o alcance) ao setor comercial.

De acordo com um levantamento da InfoMoney, destacam-se na área de Vendas e Marketing, os profissionais que trabalham com customer experience.

No mercado atual, inclusive, também se sobressaem aqueles que dominam as chamadas soft skills, ou seja, habilidades sociais, mentais e emocionais, que cada vez mais caracterizam os profissionais do futuro — e que as empresas querem ter em sua equipe.

Vale ainda ressaltar que as organizações cada vez mais aprimoram suas técnicas de recrutamento e seleção, com tecnologias do RH 4.0.

Isso quer dizer que ferramentas como o Applicant Tracking System (ATS) estão ganhando espaço nos setores de RH.

Eles utilizam Inteligência Artificial e Machine Learning para mapear o mercado (sites de vagas de emprego, LinkedIn e outras plataformas) em busca de profissionais que se encaixam perfeitamente nos requisitos de suas vagas.

Principais carreiras dentro da área comercial

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Como falamos, a área comercial não se resume à função de vendedor. Na verdade, existe toda uma hierarquia de cargos na área comercial — que abrange tanto posições operacionais, quanto estruturais.

Hoje, podemos dividir a área comercial em duas partes:

  • Hunters: responsáveis por encontrar, prospectar e qualificar leads;
  • Closers: responsáveis por finalizar a negociação, fechando vendas.

Dentro desses dois guarda-chuvas, há incontáveis oportunidades de carreiras e mesmo estágios. Que tal conhecer as principais? 

Diretoria comercial

A pessoa responsável pela diretoria comercial, posição também chamada de Chief Sales Officer ou CSO, é quem comanda toda estratégia comercial da empresa, alinhando a equipe e sua atuação aos objetivos do negócio.

É o responsável por comandar o setor e ocupa o mais alto cargo na área comercial. Normalmente, trabalha em conjunto com outros diretores (como o diretor de marketing) para alinhar estratégias centrais da atuação do negócio.

É o diretor comercial quem gerencia os gestores do setor, recebendo reportes de produtividade, bem como acompanhando os indicadores de vendas do negócio.

O diretor comercial também mantém um olhar atento ao mercado e à concorrência, com objetivo de aumentar o market share (participação no mercado) da organização.

Além disso, esse profissional também desempenha algumas funções operacionais pontuais, como o atendimento de grandes contas da empresa para assegurar o relacionamento.

Isso quer dizer que o CSO tem grandes responsabilidades, respondendo diretamente ao CEO da operação e gerenciando o orçamento de investimentos e contratações.

Gerente comercial

A pessoa que assume o cargo de gerente comercial é responsável por liderar sua equipe na busca pelo atingimento das metas de vendas estabelecidas por ele, em conjunto com a diretoria comercial — a quem o gerente responde.

As metas de vendas são definidas com base nas metas e objetivos de negócios da empresa.

Para cumprir essas metas, os gerentes se responsabilizam por contratar e treinar profissionais, construir um plano estratégico de vendas e avaliar o desempenho de sua equipe diariamente, em busca de oportunidades de melhoria.

E o trabalho de um gerente comercial não para por aí.

Ele também mantém seus profissionais motivados e aumenta sua moral quando percebe uma redução no desempenho, um desequilíbrio no funil de vendas ou mesmo uma queda no humor da equipe.

Os gerentes comerciais precisam construir um relacionamento de confiança com seus representantes para impulsionar toda a equipe.

Dessa forma, eles ajudam a manter todos os profissionais da área comercial alinhados e focados no mesmo objetivo.

Inside Sales

O Inside Sales é o profissional que realiza vendas de maneira remota, em vez de ir pessoalmente até o cliente — B2B ou B2C.

O setor de Inside Sales é um braço importante (e cada vez mais relevante nos negócios), também chamado de “vendas virtuais”, porque os representantes de Inside Sales usam e-mails, ligações, chamadas de vídeo e outras ferramentas do tipo para converter e fidelizar clientes.

Um representante de Inside Sales geralmente trabalha seguindo uma programação predefinida, com uma cota de vendas semanal ou mensal a cumprir.

Além disso, costumam rastrear o número de ligações, videoconferências e mesmo e-mails com propostas comerciais enviadas no dia, a fim de otimizar suas taxas de sucesso.

Um dos grandes benefícios do Inside Sales é que eles podem vender para qualquer pessoa ou empresa, não importa onde estejam — o que é um argumento muito bom para empresas com trabalho remoto ou anywhere office manterem suas taxas de conversão.

Closer

Os closers são especialistas em fechar negócios. Eles sabem como direcionar os leads nos últimos estágios de uma negociação até a assinatura do contrato.

Normalmente, são pessoas de vendas experientes, de alto nível.

Isso porque os closers são profissionais com alto tino estratégico, capazes de criar o senso de urgência no lead (o porquê de ser essencial investir agora e não amanhã ou no próximo mês).

Tudo isso sem que a empresa perca dinheiro ou tenha que ceder a descontos absurdos.

Assim, os closers se asseguram de fechar o melhor negócio para as empresas e para os clientes.

Customer Success

O profissional de Customer Success é a ligação entre a empresa e seus clientes. Ele assume os clientes após suas compras, garantindo que sua experiência seja tranquila e desenvolvendo relacionamentos de longo prazo.

Hoje, o Customer Success é fundamental para ajudar as equipes de vendas, marketing e desenvolvimento de produtos a entender as necessidades e comportamentos dos clientes, com o objetivo de maximizar seus esforços e aumentar os lucros da empresa.

Entre outras coisas, o Customer Success busca impulsionar compras recorrentes e o up-selling, rastrear a saúde das contas dos clientes e transformá-los em promotores da marca.

Customer Experience

O Customer Experience, como mencionamos, não apenas se relaciona ao setor de vendas, mas também com todo desenvolvimento de produto, marketing e vendas de modo geral.

São profissionais que preenchem a lacuna entre o cliente e a marca para a qual trabalham.

No dia a dia, sua atuação serve para garantir que cada ponto de contato na jornada do cliente seja envolvente, sem atrito e eficiente.

Dessa forma, é possível aumentar as taxas de satisfação do cliente, bem como sua fidelidade.

Analista de inteligência comercial

O analista de inteligência de mercado é um profissional que se destaca ao atuar “por trás das cortinas”, observando dados da empresa, analisando e criando projeções e contribuindo para a estratégia do negócio.

É ele quem se debruça sobre os dados do mercado, em busca de insights valiosos que permitam compreender os movimentos da concorrência e as tendências de comportamento dos consumidores.

É um profissional de alto nível técnico, capaz de utilizar o big data em favor da empresa.

Sales Development Representative (SDR)

O Sales Development Representative (SDR), ou representante de desenvolvimento de vendas, é o responsável pela geração de leads e pela movimentação de leads nas etapas do funil de vendas.

Os SDRs investem seu tempo procurando leads em potencial, ligando e enviando e-mails para eles e os qualificando para garantir que o produto que estão vendendo corresponda ao orçamento, às necessidades e ao timing do cliente em potencial.

Os SDRs precisam ter um conhecimento profundo do produto ou serviço oferecido para que possam entender como a solução pode ajudar os clientes a sanarem suas dores.

Com esse conhecimento, eles aumentam suas chances de fechar negócios mais valiosos e conquistar clientes que ficarão por muito tempo.

Promotor de vendas

O promotor de vendas é o profissional mais operacional do setor de vendas — e nem todas as empresas o possuem.

Normalmente, é aquele profissional que realiza a promoção de vendas de um produto ou serviço em pontos de venda.

Sabe aquele estande no meio do corredor do supermercado que oferece amostras de algum produto para você degustar? O profissional encarregado por essa ação é o promotor de vendas!

Além de expandir o alcance do negócio, ele também age de maneira proativa na coleta de dados e desenvolvimento de relatórios para o time de inteligência analisar.

Auxiliar de vendas

O auxiliar de vendas é o responsável por apoiar o trabalho dos outros profissionais (de todos os que compõem essa lista!).

Geralmente, é a posição que iniciantes na área ocupam, buscando conciliar seu período de aprendizagem com a execução de tarefas operacionais, como a produção de relatórios, atas, lançamento de informações no sistema de gestão e muito mais.

Consultor de vendas

O consultor de vendas é, normalmente, um profissional com nome no mercado, contratado de maneira terceirizada para ajudar a empresa a reformular sua área comercial.

Ele avalia o funil de vendas, faz a capacitação de vendedores e se responsabiliza por implementar novas técnicas no dia a dia do setor, buscando ajudá-los a alcançar novos clientes e melhorar os resultados.

Analista de pós-venda

O analista de pós-venda é o profissional responsável por oferecer suporte ao cliente após a compra. Se você se lembrou do Customer Success, saiba que a relação tem sentido.

Pode-se, inclusive, argumentar que o analista pós-vendas de ontem é o Customer Success de hoje — munido de novas ferramentas e boas práticas.

O que é necessário para atuar na área comercial?

O sucesso na área comercial depende de profissionais que sejam motivados, pacientes e capazes de lidar com a rejeição.

A motivação (ou capacidade de se automotivar) é importante porque muitos empregos oferecem grande autonomia.

Nesse modelo, você pode trabalhar acompanhado de um grande time, mas também sozinho, sendo o único representante em uma região ou mesmo país.

A paciência também é vital para o sucesso nesta área, pois o cliente possui incontáveis pontos a considerar antes de fechar o negócio.

É preciso ter o portfólio certo de soft skills para saber quando dar um passo atrás e tempo ao cliente e quando voltar a abordá-lo, criando senso de urgência.

Finalmente, é preciso saber lidar com a rejeição e entender que cada experiência traz ensinamentos que você deve agregar a sua filosofia e ética de atuação.

Quais são as habilidades mais importantes para atuar na área comercial? 

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Por que investir em uma carreira na área comercial?

Na área comercial, você precisa desenvolver habilidades que o ajudem a vender um produto ou serviço e os benefícios que o cliente terá ao comprá-lo. Isso significa que o bom profissional deste setor deve:

  • Ter proatividade
  • Ter boa comunicação
  • Saber administrar seu tempo
  • Entender como gerenciar conflitos
  • Estar familiarizado com a venda consultiva
  • Utilizar tecnologias de Inbound e Outbound Sales
  • Ter pensamento racional para induzir gatilhos emocionais no cliente
  • Dominar o uso de sistemas de gestão, CRMs e demais ferramentas para centralizar os dados da sua atuação e de seus leads e clientes

Como ingressar na área comercial de uma empresa?

Uma boa notícia para quem quer trabalhar na área comercial: muitas vezes, o que é necessário é ter vontade de aprender e de entregar resultados, sem requisitos fixos.

Por isso, você pode encontrar grandes vendedores bem-sucedidos com formação em Educação Física, por exemplo. Mas também pode encontrar CSOs que sejam altamente qualificados em Customer Experience.

Nossa dica é buscar por cursos (como graduações, cursos técnicos ou de metodologias) que ajudem você a conhecer e entender a área comercial.

Assim, ficará mais fácil saber qual caminho seguir — e quais qualificações buscar.

Como se destacar na área comercial de uma empresa?

Lembra quando falamos de soft skills? Elas podem ser seu atalho para crescer e se destacar na área comercial da sua empresa!

Isso porque elas, além das hard skills, provam que você é um profissional flexível, capaz de arcar com diferentes demandas e tem habilidades únicas que toda empresa gosta, como criatividade, colaboração, habilidade de persuasão e alto potencial de liderança.

Quais as tendências para o futuro na área comercial?

O mercado sempre apresenta variações, mas de uma coisa você pode ter certeza: a área comercial sempre precisará de profissionais capacitados. Afinal, é o setor mais importante de um negócio!

Se você tem interesse em trabalhar na área comercial, é importante ficar de olho nas tendências que cercam o setor, como:

  • Social Commerce;
  • Automação de vendas;
  • Experiências omnicanal;
  • Venda baseada no valor (valued-based);
  • Ascensão do Customer Success como um dos pilares do negócio;

Que tal conhecer mais sobre essas tendências na prática, bem como fazer parte da maior empresa de tecnologia do Brasil?

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Conclusão

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Ao trabalhar na área comercial, você utiliza todo seu potencial para impactar diretamente nos resultados de uma organização. Trata-se de uma base sólida para uma carreira de sucesso e financeiramente recompensadora!

Gostou de aprender tudo sobre a área comercial e como uma carreira nesse setor pode ser interessante para você?

Então, que tal experimentar suas habilidades e tentar entrar nesse mercado?

Temos certeza que existem várias ótimas oportunidades em aberto que você pode aproveitar!

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